一、配銷通路的意義與功能
a.配銷：產品從賣方配送給消費者的過程。通路：介於買方與賣方間，專職產品配送與銷售工作的個人與機(代理、經銷、批發)構所形成的網路體系。
b.中間商(通路成員)的功能
1.交易-了解市場需求-減少交易次數與成本
2.促成交易-搜集資訊、推廣、售後服務
3.物流-集合、分類、儲藏、運送-中間商是製造商的外圍倉庫
二、通路管理
a.通路在4p中較缺乏彈性，不易變動，影響層面也較大。
b.通路管理主要活動
1.決定通路目標-確認目標市場、服務水準、顧客滿意與成本的抉擇
2.選擇通路型態與通路成員-通路階層、通路整合、市場涵蓋密度
3.處理通路衝突、激勵成員-
三、通路型態
a.通路階層：是指中間商的數目，零階、一階、二階、、
b.通路整合方式：
通路成員間的整合如何調整
1.傳統行銷系統：通路成員各自為政、沒有合作協調。
2.水平行銷系統：同階層的組織形成合作關係，同業或跨行業
3.垂直行銷系統VMS
整合上中下游
3-1管理式VMS：通路中某家具相當規模，領導其他通路成員(強大的品牌廠商、強大零售商)
3-2所有權式VMS：一家公司或集團擁有擁有從製造到零售的整個通路，中間商由公司直接派人經營或委託加盟
3-3契約式VMS：上下游不屬同個所有權，但有契約規範，特許加盟、加盟等
垂直行銷系統的好處1.專業分工2.風險分擔3.增加利潤4.激發創造
c.市場涵蓋密度
一個銷售區域內，零售據點的數目與分佈
1.密集式配銷：某個銷售區內增加通路、增加能見度，價格風險低-便利品
2.獨家式配銷：刻意限制數量，價格風險偏高-獨家經銷-珠寶手錶
3.選擇式配銷：一個區域中有幾家-家電、腳踏車，較能深入瞭解中間商
四、通路設計的考量因素
a.廠商本身因素：企業目標、資源、對通路的控制
b.市場因素：市場類型、購買數量、購買者數目與集中度
c.中間商因素：中間商素質與形象、中間商帶來獲利性、中間商的取得
d.產品因素：複雜程度(複雜短)、易腐性、單價(高單價短通路)
五、通路衝突
a.型態：水平通路(撈過界)、垂直通路(權力消長)、多重通路(爭顧客、網路上)
b.原因：1.目標不同2.定位角色不同3.溝通不良4.認知不同
c.影響：會使通路成員重新檢討與調整合作關係，處理不好會造成整體傷害
六、通路衝突處理
a.面對的思維
若能檢視以下幾個問題，能減少衝突
1.通路市場重疊性：有些新通路可看似重疊，但也可能帶來成長，餅更大
2.通路的利益延伸：新通路看似搶走業績，但有利建立知名度與形象
3.通路績效不佳的真正原因：因先檢討本身而非通路系統
b.面對的處理模式
由合作性與自主性兩個構面決定
1.競爭2.統合3.退避4.順應5.妥協
c.通路權力
指某個通路成員影響或控制其他成員行為的能力
1.專業的權力：專業知識、技術或資訊的掌握
2.認同的權力：名望、地位、人情
3.獎賞的權力
4.懲罰的權力
5.合法的權力：法條、契約等