應用期貨概念的價量關係（中）

應用期貨概念的價量關係（中）

這個概念可以如何應用在買賣銷售的數量決定上？為了簡單說明，我同時配合案例解釋。假設有一個商品的經銷「價量」銷售的標準為：

	–	99套以下	1,200元/套
100套	–	999套	1,000元/套
1,000套	–	2,499套	800元/套
2,500套	–	5,000套	600元/套
5,000套以上	–		400元/套

一般經銷商一次下單的數量越多時，基於廠商單位成本下降，可以壓低單價。但對於規模較小之客戶所下的量無法達到一定數量時，廠商可能會依照客戶以往付款條件、簽保證數量合約、過往合作情況等，由業務人員與經銷商談判議價。若是遇到有心推廣的經銷商（雙方要合作時一定表現出十足的誠意），初次市場推廣，若進貨多（雖然單價低），會擔心庫存壓力；進貨少（單價高），較缺乏銷售推廣的誘因（賺不多），設計「數量選擇權」的機制，是嘗試解決未達經濟規模的客戶需求，也作為另一種「價量關係」的選擇之一。

「數量選擇權」

讓經銷商向廠商約定一個「預期數量」的選擇權利，只要支付少許的「選擇權權利金」，就可以在約定的時間及條件內，以所期望之議定數量向廠商進貨。若是經銷商在約定的協議中無法達成，經銷商僅損失「選擇權權利金」，無須擔憂進貨「數量」賣不出去的庫存風險。

「數量選擇權」約定項目

約定標的：就是商品；
約定時間：限定選擇權的期間，也就是廠商在此期間，廠商要履行經銷商所要求的約定價格；

約定數量：預估在約定時間內做到多少數量；
約定價格：在所約定的數量下，對應原可以報價的價格；

第一次數量：經銷商預計第一次先採購的數量；

「權利金」收費標準

關於收費標準，可以制定各種的公式，以作為經銷商統一的準則，以下僅舉例其中一種設計方式：

●以約定的交易總價（約定數量 ×約定價格＝總價）4％作為經銷商支付的「權利金」的上限；
●第一次交易數量與總數量的比例作為4％折扣的依據；

●無論此交易最後是否達到約定數量，「權利金」為現金支付，且為事前支付，非交易總價的一部份；（根據「選擇權」的概念，權利金為購買「遠期約定」所支付的代價，不在雙方所約定的交易金額中；購買此權利後，在約定期間內，雙方必須履行所約定之事項）
●可以設計一個合理的最低總價門檻標準，對廠商也有保障；假設所設計的計算公式為：

權利金＝總價 × 4％ ×（1－（第一次交易數量 ÷約定數量））