應用期貨概念的價量關係（上）

在買賣商品的既定印象中，一次買的數量越多，平均單價應該要越便宜，這樣才能吸引一次下單的量。在經銷市場中，所謂「the king of quantity」(數量為王)就是企業採購或經銷合作時，商品的數量多寡往往才是雙方議價談判的重點。

除非是熱銷商品、強勢商品（例如Apple商品），不然每次交易通常都是買賣雙方〝談判〞。對廠商而言，賣越多當然越好，可是單價不便宜一點，經銷商為何要一次買這麼多？單價低，相對的就是在尋求生產的經濟規模，可是一旦經濟規模達到一定門檻後，一次賣越多，單價獲利會越少。對採購或是經銷商而言，職責所在就是進貨成本越低越好，可是進太多貨又擔心賣不出去，或是有庫存折舊的壓力，所以採購是一門學問。實務上，買賣雙方就是各憑本事，看是商品或是通路誰是相對強勢，誰就佔議價的優勢。

早在2002年前後，自己剛好擔任一家上市櫃企業的產品經理，同時扮演「通路」與「廠商」的角色，跟原廠固定上演代理議價的戲碼（要估市場的銷售量，表示一定要想辦法賣出去，不然就等著走人），還要跟旗下各經銷商議價，最好他們不斷的吃貨，但是單價不要越來越低，才能達成部門的業績與獲利目標。所以每個月都在議價、協調，好像是諜對諜一樣。有天在看有關期貨方面的介紹，突然想到可不可能把這樣的概念引到這種「價量關係」的應用上，提供給經銷商另外一種「選擇權」。

這種價量的「選擇權」，可以把價量的決策，交還給經銷商自行依照自己的銷售能力作決定。對經銷商而言，他也可以依照自己的能力、計劃，先〝買〞個「數量的選擇權」，藉以取得最低單價進貨成本的保證，其後不管銷售狀況是否達成比例多少，對自己與廠商都有保障。