客戶分析表

 

記錄成交之至少100位準客戶

 

姓名

 

 年齡

/生日

 大約收入 職業/職稱 市場分類/可延伸之市場
1

 

    

 

    
2

 

        
3

 

        
4

 

        
5

 

        
6

 

        
7

 

        
8

 

        
9

 

        
10

 

        
11

 

        
12

 

        
13

 

        
14

 

        
15

 

        
16

 

        
17

 

        
18

 

        
19

 

        
20

 

        

 

行銷計劃表

       年     月      週                           等級    A    B   C
    銷售週期

 

客戶

姓名

 約

 

 

會

 訪

 

 

問

 送

建議書

 會

 

 

談

           簽

 

 

約

 體

 

 

檢

 收

 

 

款

  

 

備         註
1                          
2                          
3                          
4                          
5                          
6                          
7                          
8                          
9                          
10                          
11                          
12                          
13                          
14                          
15                          
16                          
17                          
18                          
19                          
20                          
21                          
22                          
23                          
24                          
25                          
26                          

 

目標市場探索問卷

1.根據你個人的保戶分析表,過去一年最主要之前三名客戶群

(即妳<你>的主流市場)為:

A.                                   保戶人數:

 

B.                                   保戶人數:

 

C.                                   保戶人數:

 

 

2.本公司之哪一種組合產品在你推銷時最順手?對哪一種客戶群最有信心?

A.最順手之產品:                       B:最有信心之客戶群:

1.)                                                                                                         1.)

 

 

 

2.)                                                                                                         2.)

 

 

 

3.)                                                                                                         3.)

 

 

 

3.在你的學校教育.過去工作經驗.活動嗜好.生活居所.盡量列出可以接觸到的族群:1.)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

…..

 

 

 

4.列出你及一般業務同仁最不擅長開發或最沒信心的市場.並說明原因:

A.本人的原因:                        B. 一般業務同仁的原因:

A.>                                   A:>

 

 

B.>                                   B:>

 

 

C.>                                   C:>

 

 

 

 

 

 

5.你個人認為除現有客戶及可接觸到的客戶群.職域.外.還有哪些是你認為不錯的市場.原因為:?….<可能思想>

一. 你認為不錯的市場                   二. 原因為:

A.>                                   A:>

 

 

B.>                                   B:>

 

 

C.>                                   C:>

 

 

D.>                                   D:>

 

 

E.>                                   E:>

 

 

F.>                                   F:>

 

 

G.>                                   G:>

 

 

H.>                                   H:>

 

 

I.>                                    I:>

 

 

 

 

 

 

 

潛在市場分析表

 

個人背景 可能市場分類 數量 現有熟人
       
       
       
       
       
       
       
       
       
       
       

 

 

 

 

 

目標市場選擇表

 

 

市場分類

 估計規模

(準客戶數)

 是否

集中

 

 能否

接近

 互動值高低 購買力高低 優先

順位
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             

 

 

 

 

 

 

 

 

目標市場分析

 

目標市場名稱:

 

1.市場規模及準客戶數

 

 

 

2.市場平均收入(購買力)

 

 

 

3.平均教育程度/年齡

 

 

 

4.市場成員購買狀況及需求程度

 

 

 

5.市場之集中性/流動性

 

 

 

6.市場之延展性

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

目標市場之行銷準備

 

目標市場名稱:

 

1.市場內準客戶之獨有特性為何?

 

 

 

2.有哪些事務她們最為關心?

 

 

 

3.由何處可獲得目標市場更多資訊:?

 

 

 

4.由誰進入市場?原因?

本     人       本組其他人        市場內增援        其他相關支援

 

 

 

 

5.本市場適合之產品及保費為何?

 

 

 

 

6.如何接近市場?

直接接觸     參予活動     舉辦活動     連鎖介紹     其    他

 

 

 

 

.市場行銷者之作業能力檢查與訓練

 

1.三分鐘保單設計    能力佳      尚可      需加強       

 

 

2.三分鐘保單講解    能力佳      尚可      需加強       

 

 

3.促成技術       能力佳      尚可      需加強       

 

 

4.要保書填寫引導       能力佳      尚可      需加強       

 

 

5.反映問題處理       能力佳      尚可      需加強       

 

 

6.感謝函填寫       能力佳      尚可      需加強       

 

 

7.職域工作記錄填寫    能力佳      尚可      需加強       

 

 

8.準客戶資料填寫    能力佳      尚可      需加強        

 

 

9.客戶應對態度(學習態度)   能力佳      尚可      需加強       

 

 

10.面對目標設定與達成挑戰      能力佳      尚可      需加強       

 

 

PS:   能力佳 7—10分     尚可 6—4分     需加強 0—3分  

總分60分為市場展業之出發標準.40分以上需加強訓練!30分以下為大竹和之友.

 

目標市場之督導與檢查

進入目標市場之作為檢查

1.)完成各項準備時間

要保書

DM

海報

職域服務台

筆

職域廠區座位圖

職域KEYMAN調查

2.)完成訓練之項目與時間

1.三分鐘保單設計    

2.三分鐘保單講解    

3.促成技術     

4.要保書填寫引導   

5.反映問題處理     

6.感謝函填寫        

7.職域工作記錄填寫   

8.準客戶資料填寫    

9.客戶應對態度(學習態度)     

10.面對目標設定與達成挑戰      

11.說明會接洽

12.問卷填寫

13.送小紀念品與追蹤

14.團保內容說明

15.各種理賠經辦與說明

16.勞健保諮詢

17.稅法諮詢

18.癌症診療再諮詢說明與服務

19.保戶聯誼活動邀請與舉辦

20.保戶家戶拜訪與聯誼

 

 

 

3.)接近目標市場之方法與時間

A.陌生拜訪

B.緣故介紹

C.區域服務

D.團保服務

E.客戶提昇

F.說明會

G.電話訪問

H.DM聯絡

 

4.)進入目標市場之主要商品

A.時機性商品

B.問卷調查

C.區域商品

D.團保特惠

E.客戶特惠

F.說明會專案

G.電話訪問專案

5.)第一個月底目標市場內已做推銷訪問之客戶數?

 

6.)滿三個月後來自目標市場之準客戶推銷訪問比率為 ?  %

 

目標市場督導頻率與方法

頻率:                    方法:

每週/                    報表

每月/                    訪視

每季/                    活動

 

目標市場推展進度定期檢查時間’項目及改進方法:

檢查時間:     項目:         改進方法:        

 

 

 

檢查時間:     項目:         改進方法:        

 

 

 

檢查時間:     項目:         改進方法:        

 

 

 

檢查時間:     項目:         改進方法:        

 

 

 

檢查時間:     項目:         改進方法:         

 

 

 

 

 

 

 

 

目標市場開拓之長期計劃

 

1.哪些社團社交或社區活動我要長期參加?

 

 

2.我將來主動組織社團’主辦活動之項目’時間’內容及參加人士.

 

 

3.哪些事是有助於對目標市場更深入了解的

 

 

4.現有目標市場之延展性評估

 

 

5.未來還有哪些潛在之目標市場可供開發?

 

 

 

產品及服務對市場之探索

 

產品或服務

 

  市    場     指    向 可行性評估
癌症診療再諮詢

 

    
新儲金

 

    
稅務服務

 

    
勞基法諮詢

 

    
勞健保諮詢

 

    
社會安全及服務

(義工媽媽….)

    
健康諮詢及服務

 

    
產物保險

 

    
投資/理財

 

    
命理諮詢

 

    
未婚聯誼

 

    
網路互聯

 

    
資訊教育

 

    
商業交流

 

    
寺廟服務(義工)

 

    
 

 

    
 

 

    
 

 

    

 

 

 

 

單位同仁特性及市場分析

 

單位同仁

姓名

 特性及

適宜市場

 特性及

不宜市場

 目前

經營市場

 預定

目標市場