文／陳可任
在談到經營策略的時候，就有必要先簡述一下目前大陸直銷公司的獎金分配制度，不同的制度模式決定公司的經營策略。
獎金制度影響經營策略
在大陸獎勵制度基本分2大
類型，有80%以上的企業是用雙軌制為主體的獎勵制度（大部分內資企業都採用此獎金分配模式），獎金以週結算為主，在以下分享中簡稱「A類型公司」；其餘的企業是用級差、矩陣式為主體的獎勵制度，獎金以月結算為主，在以下分享中簡稱「B類型公司」。
A類型公司基本上都比較注重大單，其產品的重複消費率都比較低，約20%左右，所以在整體的經營策略中，側重於招募經營者、引進團隊、市場培訓、公司造勢、降低運營成本、增大外事公關力度等幾大部分。
B類型公司基本上是發展均衡，其產品的重複消費率都在80%左右，所以在整體經營策略中會側重產品的研發、企業文化及品牌的建設推廣、運營服務系統的維護及提升、市場基礎教育的持續推動、公共關係的維護及深化等幾大部分。
「新人進，老人留」是直銷企業得以發展的重要依據，A類型公司在其培訓策略中，很重視如何做好經營者的招募、如何做好OPP（招商會）。在團隊骨幹、團隊領導人培訓中，如何做好OPP，是非常重要的一項課程及技能訓練。
A類型公司及市場團隊在開展招商活動的經驗及能力，要比B類型公司稍強。在本人服務過的A類型公司裡，基本是不用考慮新人招募、大單成交率的問題，業績比較好的A類型公司，招商會的成交率基本都有60%以上。
B類型公司在其培訓策略中，重視的是小型聚會、基礎訓練、產品推廣、團隊系統的建設等方面。B類型公司的Home Party、Small Party會比A類型公司做得好、做得多，其大量的新人就是通過這些活動成為公司的消費者，進而成為長期消費者，再進而成為經營者。
「大單」～高效益帶來高風險
A類型公司在運營管理工作中有一項重要的工作事項，就是協助團隊、配合團隊開展招商活動（外事報備、招商政策、講師協調、嘉賓安排……），做好招商會。市場招商活動舉辦得多、成交率高，公司的業績就增加，反之則業績下降。
市場的招商活動多，對公司帶來正面效果是好的，但隨之而來的外事壓力就增大了（在大陸召開會議，超過50人以上就要到警察機關、工商行政管理進行審批報備）。報備是否能通過，會議期間是否遭遇外事執法（指政府監管部門的執法）或許還有媒體的曝光……這些都是公司面臨到的外事壓力。如果經銷商行為不檢（誇大宣傳、違規培訓……），則公司的外事壓力就更大了。
大單是業績產出的重要來源，但大單所帶來的風險也很多。
- 政府機關會視為高門檻費；
- 在銷售過程中經常誇大宣傳，被監管部門查處或被媒體曝光；
- 大批的貨物積壓未能銷售出去，引發退貨糾紛；
- 市場上的業績泡沫，容易導致公司虧損，甚至崩盤。
本人服務過的某家中型企業，就因為大單退貨糾紛，導致多家分公司被經銷商圍堵，引發重大外事事件，公司的正常工作也受到嚴重影響，行政員工及市場經銷商對公司的信任度急劇下降。
B類型公司在運營管理工作上，更多是在維護市場經營秩序，提高服務水平，推動基礎訓練。B類型公司的經營者大多是從長期消費者演變過來的，這些經營者的基本功相對比較紮實，對產品的忠誠度很高，退貨壓力及外事事件引發率遠低於A類型公司。
獎金撥比率影響公司現金流
A類型公司的獎金撥比率一般比較高，大部分的公司都已經到了臨界點，甚至還有超出紅線的虧損情況。這就導致公司在產品研發、投資決策、經營投資、費用支出等方面踵決肘見。所以A類型公司在產品研發、市場基礎投資、市場激勵投入等方面就以省為原則，弱化了公司長期發展需要的市場競爭力。
曾經就有公司年年組織經銷商的海外旅遊培訓，次次備受投訴，怨聲載道，然後不斷有經銷商離開公司。這是什麼原因呢？就是因為成本的問題，導致旅遊培訓的質量得不到保障。
B類型公司的獎金撥比率相對較低，現金流比較充裕。此類型公司在規劃長期發展戰略，保持公司市場競爭力的投資就比較從容。所以B類型公司在產品研發、運營服務、品牌推廣、市場激勵等方面，都有長期的投入，積累的優勢就越大。
礙於篇幅，本期就大陸直銷公司經營策略的分享只挑選了部分重要內容。總的來說，直銷事業要經營得穩健，經營得長久，需要積累的過程。產品是企業的命脈，長期消費者是企業發展的基石。下期文章將會介紹分析：大陸直銷商的現狀。
（原刊載於2016年6月【直銷世紀】282期，收藏紙本雜誌請至直銷世紀市集購買紙本雜誌。）