【中國直銷透視】 中國直銷市場現況簡述

陳可任

10幾年前,一個偶然的機會,我在職業生涯走入了人生的一個拐點,那一年春天,在家鄉人員招募的廣告中,看到了一份美商的招聘廣告。歷經1個多月的過關斬將,在六一兒童節那天,我正式加入該公司(NU SKIN)大中華區分公司,從而開啟了從事直銷行業的生涯。

因為我的老闆遠隔重洋,公司是經營什麼的?如何經營?在大陸市場如何處理?等等問題無法一一及時解答,我真是兩眼一抹黑……只知道加入的是一家直銷公司。

那一年,中國大陸普遍對直銷行業的觀念還是妖魔化。但是,通過不懈的瞭解、學習,我也從抗拒直銷行業,到接受、認同,一路走來,歷任了NU SKIN大中華區高管,負責經銷商管理及支援服務;在無限極公司負責營運管理及規則制度;富迪公司的行銷總裁,負責分公司管理及營運管理;廣東康力董事長助理,負責全面管理(含公共關係)。

90年代,市場開始百花齊放

從20世紀90年代初,雅芳做為第一家直銷企業叩開大陸之門,在這種新型的銷售模式及高額利潤的刺激下,規範的、不規範的直銷企業紛紛登場。中國大陸的直銷也開始了興起、混亂、失控、整頓、規範5個階段的歷程。在筆者進入直銷行業的那個時期,剛好是處於整頓期,大眾對直銷帶著深深的成見,混亂及失控期的負面影響,時至今日還未能完全消除。

有13億多人口、960萬平方公里疆土的中國大陸,對於直銷業界來說,是一個充滿巨大潛力的市場。在本屆政府所宣導的「全民創業」召喚聲中,2015年發出了21張直銷牌照,目前拿牌直銷企業已達到71家,已申請待拿牌的企業上百家。

還有眾多企業紛紛試水直銷,希望能在巨大的人口紅利、機會紅利中分得一杯羹。政府機關在逐步加快發牌速度的同時,也加大了對市場的監管力度。隨著工商行政管理的權力下放,各地市、區縣、鄉鎮等基層管理部門的權力增大,公安、食藥監局也加大了管控力度,對市場的監管將更趨嚴格,對於直銷/類直銷企業、直銷商、直銷從業人員來說,都是一把雙刃劍。

筆者與很多企業經營者有過不少的接觸與溝通,發現大陸80%的內資企業經營者從事直銷業務的起心動念是:覺得這個行業來錢快,容易快速積累財富。正因為關注點的不同,往往會忽略了直銷經營的本質。市場的經營者們(直銷商)同樣也忽略了直銷本質,步入了經營的誤區。

外資企業佔產品優勢,專業人才需求日亟

目前在大陸穩定發展的大多為外資企業或回歸直銷本質的企業,如:安利、完美、無限極、玫琳凱等;現今直銷模式在大陸派生出多種變化:互聯網+、微商三級分銷、微商、電子商務、資本運作……林林總總,為直銷的發展增添了很多新鮮氣息,也增加了很多變數及風險。

在直銷企業經營的產品類項上,多以大保健類、化妝品類為主,此類型的產品容易達成重複消費及啟動消費者、經營者。直銷產品大多是高技術含量、高附加價值的產品,目前在眾多直銷企業的產品中,具有獨特性的、技術含量高的,有明顯差異化的,只占40%左右,外資企業在產品方面的優勢要比內資企業大。

對於直銷事業的經營者來說,在現今的環境中,要享有人口紅利、機會紅利,就要先把自身優勢打造出來,而自身的優勢還是要看基礎動作是否扎實,公司的產品是否有獨特性,公司的制度是否適合長遠發展,單憑發掘經營者的年代已經慢慢過去了。

就直銷企業的員工素質而言,其對專業的要求已經越來越高,而目前直銷企業的現狀是一將難求。筆者服務過的企業,也都面臨到招募專業人才的難度越來越大,用人的成本越來越高。不少企業在這種狀況下,只能退而求之,自己慢慢培養人才,但又造成了時間成本過大的兩難局面。

中國直銷前景看好

從1998年的一刀切到2005年9月《直銷管理條例》的正式出檯,時至今日,中國大陸的直銷業已經進入到法制化管理的軌道,正在日趨成熟的發展。根據商務部截至2015年11月份的資料,拿牌的直銷企業在2015年直銷的銷售金額約為320億人民幣,直銷員約有280萬人;而根據世界直銷聯盟的估計約為1300億人民幣的銷售額,有800~1000萬的從業人員。

大陸業內人士的估算,大陸市場的銷售額會突破2000億人民幣(含不拿牌企業),從業人員也超1000萬人口。就整體大陸的直銷經營狀況來說,是朝陽的,未來的10年是黃金的10年。

做為一名中國大陸直銷業的從業者,我將以我所看到的、聽到的、瞭解到的、觸覺到的、經歷過的,與大家一一分享這個市場的苦與樂、利與弊、機會與風險。後續將會有一系列的文章,就大陸直銷市場所涉及到的主要層面逐一分析,與讀者分享,下期將介紹「大陸直銷市場的經營環境」。

(原刊載於2016年3月【直銷世紀】278.279期,收藏紙本雜誌請至直銷世紀市集購買紙本雜誌。)