文◎陳可任
上一期筆者從多方面簡述了大陸直銷市場的整體經營環境，本期將從市場的發展及容量的角度，分享個人在其中的經歷、見聞及看法。
大陸直銷市場是一個怎樣的市場？發生了哪些觸動市場的事情？市場的發展離不開國家大環境的經濟變化、政策變化，離不開消費人群及經營人群的變化。當20世紀90年代初，雅芳作為第一家直銷企業叩開大陸大門，適逢國家的經濟改革期。
90年代：大量國有企業員工入行
國有企業體制改革，大量企業職工在此次改革中受到了影響，原有的鐵飯碗機制被打破，職工要不就留在企業中，要不就下崗（離開原有工作崗位，自謀出路）、下海（離開工作崗位，經商），「下海、下崗」是那個歷史階段的關鍵字。
此時的下崗人員多為四、五十歲的人員，他們的文化學歷不高，經濟積蓄也不多，長期習慣了大鍋飯、鐵飯碗，此時的下崗人員再就業對他們來說是一個重大的生存考驗。就在此時，直銷模式的引入，給予他們一條低門檻求生存的通路，於是大量人員加入直銷行業。
98年：政府「一刀切」叫停
當時，在這種新型的銷售模式及高額利潤的刺激之下，規範的、不規範的直銷企業紛紛登場亮相，中國大陸的直銷也開始了興起、混亂、失控、整頓、規範5個階段的歷程。在98年「一刀切」之前的這個階段，因為市場未規範，直銷行業已經到達失控狀態，業界被政府強制叫停，大量的經營者及消費者信心受到嚴重挫傷。
但是，在「一刀切」後仍然堅持下來的直銷經營者，很多都成為現今直銷業界的領袖級、骨幹級階層，也為當今大陸的行業巨頭（安利、完美、無限極……）打下了堅實的基礎。
在筆者進入直銷行業的那個時期，產業正處在整頓期，大眾對直銷還帶著深深的成見，尤其是大中城市的群眾，混亂及失控期的負面影響至今還沒有完全消除。市場氛圍低迷，且當時的眾多企業都普遍面臨從業人員文化素質低，年齡層次偏大（業內戲稱「老頭、老太太的事業」）的問題。
但也有外商企業為當時的業界導入了一股清新氣息，因為這些外企從業人員的文化素質比較高，直銷商的年齡層次基本都在三、四十歲之間，正是精力旺盛而又有目標追求的年齡層，這個年齡層的經營者大多有一定的社會閱歷，也有一定的人脈基礎和一定的經濟能力，為直銷企業的經營提供專業、正面的形象，同時也取得可觀的經營成果。
05年：立法規範後的轉捩點
隨著時間的推移，2005年的直銷立法，國家加入世貿組織的大氣候之下，直銷行業也進入一個新階段。此時，從業人員的年齡層次慢慢年輕化，文化素質也有所提高。
開始有更多的年輕人加入直銷行業，大學生（在校學生）從事直銷的個案大幅增加，也引發了政府高度關注（嚴令各企業不得招收在校學生）。當時我服務的公司，骨幹經銷商的平均年齡層次也由60多歲下降到50多歲，大小會議上見到的面孔開始年輕化、高素質化。
15年：黃金10年的新起點
現階段的大陸直銷市場是繼90年代、00年代後，又進入一個新的拐點。原因有幾點：
- 隨著互聯網時代的蓬勃發展（特別是阿里巴巴的出現），傳統的商業模式受到極大的衝擊，大批有一定資金、人脈、衝勁與企圖心的高素質人員在尋找出路，謀求新的發展（無限極、中脈、權健等發展迅猛，就是得益於此類人員的大量加入）。
- 本屆政府所宣導的「全民創業」召喚聲中，直銷行業是比較適合的，大量的社會資源、人力資源投入市場。
- 政府的監管及行業的自律，讓市場更趨規範，市場的良性競爭已經逐步形成，有利於持續高速地良性發展，直銷市場在2015年銷售額突破了2000億，繼續保持較高的增長率。
- 政府在2015年歷史性地發出了21張直銷牌照，拿牌直銷企業達到了71家，未來有牌直銷企業、申牌企業將會更多，市場這塊蛋糕還在持續增容。
以上的契機點為今後大陸直銷業的黃金10年奠定了基礎。
隨著市場的變化，市場對直銷企業的要求也開始增加，從盲目的加入直銷企業到開始考察企業、考察團隊／系統、考察團隊成員／領導人；從單一的關注盈利模式到關注產品、關注企業實力、企業規模、企業的規範經營、企業長遠規劃等。
直銷企業在中國的經營已邁入完全競爭的時代，未來直銷企業要在合乎法律規範的原則下，如何提供對消費者有價值的產品，提供適合直銷從業人員發展的經營環境，將是未來在市場上勝出的關鍵。
下期文章將介紹分析：大陸直銷市場的監管環境（政府的層面）。
（原刊載於2016年4月【直銷世紀】280期，收藏紙本雜誌請至直銷世紀市集購買紙本雜誌。）