【中國直銷透視】 大陸直銷業的市場環境

文◎陳可任

上一期筆者從多方面簡述了大陸直銷市場的整體經營環境,本期將從市場的發展及容量的角度,分享個人在其中的經歷、見聞及看法。

大陸直銷市場是一個怎樣的市場?發生了哪些觸動市場的事情?市場的發展離不開國家大環境的經濟變化、政策變化,離不開消費人群及經營人群的變化。當20世紀90年代初,雅芳作為第一家直銷企業叩開大陸大門,適逢國家的經濟改革期。

90年代:大量國有企業員工入行

國有企業體制改革,大量企業職工在此次改革中受到了影響,原有的鐵飯碗機制被打破,職工要不就留在企業中,要不就下崗(離開原有工作崗位,自謀出路)、下海(離開工作崗位,經商),「下海、下崗」是那個歷史階段的關鍵字。

此時的下崗人員多為四、五十歲的人員,他們的文化學歷不高,經濟積蓄也不多,長期習慣了大鍋飯、鐵飯碗,此時的下崗人員再就業對他們來說是一個重大的生存考驗。就在此時,直銷模式的引入,給予他們一條低門檻求生存的通路,於是大量人員加入直銷行業。

98年:政府「一刀切」叫停

當時,在這種新型的銷售模式及高額利潤的刺激之下,規範的、不規範的直銷企業紛紛登場亮相,中國大陸的直銷也開始了興起、混亂、失控、整頓、規範5個階段的歷程。在98年「一刀切」之前的這個階段,因為市場未規範,直銷行業已經到達失控狀態,業界被政府強制叫停,大量的經營者及消費者信心受到嚴重挫傷。

但是,在「一刀切」後仍然堅持下來的直銷經營者,很多都成為現今直銷業界的領袖級、骨幹級階層,也為當今大陸的行業巨頭(安利、完美、無限極……)打下了堅實的基礎。

在筆者進入直銷行業的那個時期,產業正處在整頓期,大眾對直銷還帶著深深的成見,尤其是大中城市的群眾,混亂及失控期的負面影響至今還沒有完全消除。市場氛圍低迷,且當時的眾多企業都普遍面臨從業人員文化素質低,年齡層次偏大(業內戲稱「老頭、老太太的事業」)的問題。

但也有外商企業為當時的業界導入了一股清新氣息,因為這些外企從業人員的文化素質比較高,直銷商的年齡層次基本都在三、四十歲之間,正是精力旺盛而又有目標追求的年齡層,這個年齡層的經營者大多有一定的社會閱歷,也有一定的人脈基礎和一定的經濟能力,為直銷企業的經營提供專業、正面的形象,同時也取得可觀的經營成果。

05年:立法規範後的轉捩點

隨著時間的推移,2005年的直銷立法,國家加入世貿組織的大氣候之下,直銷行業也進入一個新階段。此時,從業人員的年齡層次慢慢年輕化,文化素質也有所提高。

開始有更多的年輕人加入直銷行業,大學生(在校學生)從事直銷的個案大幅增加,也引發了政府高度關注(嚴令各企業不得招收在校學生)。當時我服務的公司,骨幹經銷商的平均年齡層次也由60多歲下降到50多歲,大小會議上見到的面孔開始年輕化、高素質化。

15年:黃金10年的新起點

現階段的大陸直銷市場是繼90年代、00年代後,又進入一個新的拐點。原因有幾點:

  1. 隨著互聯網時代的蓬勃發展(特別是阿里巴巴的出現),傳統的商業模式受到極大的衝擊,大批有一定資金、人脈、衝勁與企圖心的高素質人員在尋找出路,謀求新的發展(無限極、中脈、權健等發展迅猛,就是得益於此類人員的大量加入)。
  2. 本屆政府所宣導的「全民創業」召喚聲中,直銷行業是比較適合的,大量的社會資源、人力資源投入市場。
  3. 政府的監管及行業的自律,讓市場更趨規範,市場的良性競爭已經逐步形成,有利於持續高速地良性發展,直銷市場在2015年銷售額突破了2000億,繼續保持較高的增長率。
  4. 政府在2015年歷史性地發出了21張直銷牌照,拿牌直銷企業達到了71家,未來有牌直銷企業、申牌企業將會更多,市場這塊蛋糕還在持續增容。

以上的契機點為今後大陸直銷業的黃金10年奠定了基礎。

隨著市場的變化,市場對直銷企業的要求也開始增加,從盲目的加入直銷企業到開始考察企業、考察團隊/系統、考察團隊成員/領導人;從單一的關注盈利模式到關注產品、關注企業實力、企業規模、企業的規範經營、企業長遠規劃等。

直銷企業在中國的經營已邁入完全競爭的時代,未來直銷企業要在合乎法律規範的原則下,如何提供對消費者有價值的產品,提供適合直銷從業人員發展的經營環境,將是未來在市場上勝出的關鍵。

下期文章將介紹分析:大陸直銷市場的監管環境(政府的層面)。

(原刊載於2016年4月【直銷世紀】280期,收藏紙本雜誌請至直銷世紀市集購買紙本雜誌。)