文◎劉樹崇
有些朋友很疑惑地問我，為何直銷公司的產品會出現在網拍上及店鋪裡？若不是公司的官網，為何私下有人放在網路及店鋪販售？甚至價格比公司售價還低？這一連串的問題，真是一個好課題，可以好好開一門通路競合的課程，也可以請研究生把這個議題做為論文去研討。
我們皆知直銷（Direct Selling）通路的本意及形成，就是不想開店，避開開店的成本及障礙，直接用人員面對面的銷售，但經過了幾十年的演變，居然不同型態的銷售通路都複合在一起了。
是複合還是分化？
這種現象是好還是不好呢？站在公司的立場，當然不喜歡網路或店鋪上販售該公司的商品，除了營業守則規定不得在網路及店鋪上販售外，最重要的是影響招募直銷會員。
因為在招募直銷商時，會面對直銷商的質問，既然有網路及店鋪販售，那就去網路購買產品，何必加入成為會員？就算是在網路或店鋪銷售產品者，也都是加入成為直銷商資格，然後購得產品而後再放置在網站或店鋪上販售，但守規矩的直銷商一定會向公司抗議，為何網站或店鋪販售產品價格更低廉，讓他們的業務擴展受到影響。
問題來了，為什麼這些直銷商要把商品放在網站上及店鋪裡販售呢？如果細看各家公司都會給直銷商零售利潤，這是獎金的一種，也是鼓勵人加入成為直銷商，自用的話也有折扣，一般來講就是會員價，平均比建議售價打7～8折，換句話說，直銷商從公司訂貨已有折扣，再加上有些公司獎金有零售利潤及其他組織或晉階獎金，因此取得的成本會比市面上的定價低，再者在促銷活動時，為了贏得獎勵、衝刺業績，也會多買一些產品。
本身已有傳統店鋪的直銷商，進了貨也想擺在自己的櫥窗或是貨架上增加曝光，讓更多顧客選擇；然而真正的直銷商，多是屬於一對一的推廣，公司既有明文規定不准網站及店鋪販售，直銷會員當然向公司抱怨，公司到底要顧及直銷會員？還是採放縱的態度，有業績就好？因此，經營者的抉擇及堅持是非常重要的。我們曾經看到中國雅芳因為容許店鋪及直銷兩種會員，但是兩者間的衝突，造成今日中國雅芳的困境，這是值得經營層好好深思的功課。
從三大核心本質提升競爭力
撇開法規層面，不談網路或店鋪的直銷商行為是否合法，我們來談談既然選擇了直銷通路，應朝直銷的核心本質（Core Competence）去探討如何提升競爭力，而非只是一味的什麼都做，只求一時的成長，沒有長期經營的遠見，因此我們可以從以下3大面向著手：
- 本體
直銷的本質就是提供人對人的直接服務，無論是產品或服務，透過面對面的溝通與銷售，提供顧客優質的產品，帶來健康美麗，加上人性化的服務，快捷的物流，退換貨保證，擁有這些平台，才能擄獲顧客的芳心，否則不會有近10%的台灣人口成為直銷商。
同時，直銷也給平凡人創業翻身的機會，試問，有幾人有能力去開連鎖加盟店？尤其直銷業人人可為，依你投入的時間及努力，可兼差或全職，所以這個本質是非常公平的創業平台。雖然現在網路行銷盛行，那只是一種電子通路，並不能取代直接的服務，所以網購退貨率超過2位數，而店鋪銷售也只是求一時方便的搭售，都沒辦法像直銷透過面對面的服務，與顧客建立長期關係。
- 名相
我們常常聽到在直銷這一行成功的人數並不多，那請問傳統的組織位居金字塔尖端的高管人員是不是更少？至少在直銷業人人有機會成為高收入的領導人，尤其獎金制度是最公平的，不分男女老少，全憑本事，小可賺到自用免費，大則創業成功，總比你去上班，升遷管道窄小，要有本事才能得到每個月有數十萬、甚至超百萬的收入。
因此直銷都是靠自己努力建立團隊的業績收入，所得到的功名都需要花時間丶花功夫累積的，不是一蹴可及，是一個正向的呈現，改善了家庭生活，讓孩子受更好的教育，提升了生活的品質；而不是像網路進人，很快有數百人加入，但其快速成功的表相，不像一步一腳印踏實建立組織的長久。
- 致用
助人成功是直銷的成功要素，正派的直銷公司都是希望直銷商自己用產品、得到健康，再用口碑傳播給他人，接受培訓，讓自己成長，才能服務別人，帶動團隊，所以直銷和一般零售通路只提供賣場交易完全不同，這可從直銷比網購的退貨率低，看出直銷購買的產品信賴感相對較高。
同時也要發掘有動力的直銷商，培養他們做組織行銷的能力，以及做人處事的圓融通達，輔導他成功，這樣的模式對社會的就業影響非常大，也帶動了社會正向循環，所以這是一個利他利己及可長可久的好事業；就像我們學富五車，也要能經世濟民的致用，才算真學問，能對社會有幫助才算是真事業。反觀零售、加盟、電子商務這些生意要拓展百家店，大概都是財團才可為，但是直銷商比財團厲害，亦可做國際推薦，跨國建立組織團隊，把事業做到全世界。
所以直銷的營運模式是真正的幫助別人，給別人成長機會，要求腳踏實地的一個一個推薦直銷商，像培養小孩一般，讓他成長茁壯，才有堅實的結果；而不是利用網路及店舖之方便，這種交易缺乏人性基礎。
長期來看，直銷經營的模式才是人性化的，與顧客建立長期關係，因此擁有優質的產品、人性的服務、良好的後勤支援，才是本質；踏實建立組織的名相，是彰顯人人可為的公平事業，助人利他才是創造最大致用的社會企業，堅守直銷的本質，才是長長久久的真事業。
（原刊載於2016年5月【直銷世紀】281期，收藏紙本雜誌請至直銷世紀市集購買紙本雜誌。）