操作系統是每一個分解動作的總和，只有分解動作熟練系統運作才會成熟。
文◎譚聲傑
上一期我們談到的是推薦話術，按照SOP的流程，我們這次就接著來談產品話術。
產品話術
光是帶新人認識產品，仍是不足的，因為我們在標準複製的過程中，不能容許讓下線毫無章法的自己去談，就算他的專業知識已足以解說產品，我們仍然需要一套完整的話術解說流程，因為這話術是經過整理而具有說服力的，標準話術就是要讓我們在最短的時間裡做有效率的事——幫助下線具備同樣的產品專業。
話術的流程大綱與內容有固定的樣貌，但每一個人的背景不同、經驗不同、體會不同，如果硬是要一字不漏背出來，未免過於牽強。其實只要主軸的核心不變、流程大綱不變、內容詮釋不偏離、舉例說明可以使用自己的例子，或是自己比較熟悉的案例，可以使話術更具有生命力和說服力。
為什麼產品話術放在推薦話術之後？跟客戶見面時可能會在任何不同的場合，也許是OPP、也許是HP、也許是一對一、也許是ABC，但無論是什麼情形之下，我們都要認定產品是無話可說的，產品是一流的且具有需求性與保證性，而且我們還要用假設式成交法，也就是認定這一次訪談，產品一定會受客戶的青睞，所以我無須談產品，最後要成交的時候產品還是會談到，或是客戶聽完事業以後就很興奮的加入，但還是要了解產品，相反的先談產品以後，事業的機會就很小了，況且客戶最後花錢買的還是產品。
制度剖析
制度不好解說，更不易理解，但對一個直銷商而言，沒得選擇，若要了解制度，就要會談制度，會談制度，才可以帶出興奮度，因為多數人聽制度是聽興奮度而已，他們所聽到的結果是：「哇，好像真的可以賺很多的樣子喔！」至於內容是什麼，坦白說一無所知。
當然也有人對制度非常了解，遇到這種人，萬一你不會談制度，很快就喪失一個好機會，想想看：誰願意選一個制度白痴當上線，另外，一個非常了解制度的人，才有能力規劃自己和下線的直銷事業。
異議處理
異議問題處理是否完善，關乎一個人的反應機智、專業與經驗，比較常用的異議處理技巧，大概都是3F法則。3F法則簡單、易懂，談起來卻缺乏生命力，尤其遇到信任感不足的客戶，這一招還是有些盲點。
對新夥伴來說，異議問題處理的時候將見證手冊、報導資料、產品實驗報告與認證資料，與3F並用，一邊談一邊展示相關問題的資料，當銷售人員與客戶之間產生互動關係，又能得到圓滿的答覆，相信這一場銷售一定是非常成功的。
新夥伴處理異議處理相對艱辛，在標準化複製的時候，應用資料配合3F，便會使異議處理簡單而容易複製；但對於老夥伴而言，還要培養足夠的專業，直銷常說：「每會必到、每到必會」，其中有部分的理由是從聚會中學習別人的經驗，無論這經驗是成功或失敗，藉由彼此經驗的交流，「他山之石，可以攻錯」，減少自己的摸索期。
成交秘訣
實務技巧中，締結的方法很多，但這些方法還是必須有實務經驗才能體會，進而靈活運用，但是人的資質、經驗、背景都不同，如果新夥伴是從來沒有行銷經驗的人，那麼締結很快就淪為「要不要」的拉鋸戰。
此時如果跟零售話術、推薦話術一樣制定標準話術，教會新夥伴會背、會講標準話術，並藉由新人課程的訓練機制，讓他將話術講出生命力，相信新夥伴對直銷這個行業將不至於懵懂、心生惶恐，以至於影響夥伴的行動力。
行動計劃
組織是不會自己成長的，組織只會隨著時間自然萎縮。除非我們運氣好找到一隻大老鷹，大老鷹不論在何時何地，終究會成為大老鷹，並非我們所費的心血而培養起來的，所以找到大老鷹並不會有任何成就，況且經營組織絕不能只有期待大老鷹出現。
既然組織不會自己成長，組織一定是經過規劃而成長，領導人除了要有以身作則的風範，不斷的展現出自身的行動力來感染下線，領導人更需要有規劃組織成員完成他們在傳銷裡實現夢想的能力。
就好像一頭牛要怎麼吃，答案當然是一口一口的吃，不但要一口一口吃，而是每一口的吃法與步驟應該如何完成都要考慮周詳，例如下線什麼時候完成什麼聘階，每一個聘階應該具備什麼能力，需要什麼支援，應該如何完成，都是領導人應該在旁協助下線去完成這份計劃。
大多數領導人或上線，不敢要求下線做計劃，而且很怕一開始就給下線壓力，迫使他們陣亡，我想這可以從兩個角度來看：
第一、先確認他的定位
如果只是一個消費者，當然需要慢慢引導，如果是一個經營者或是具有領導者的才華，那麼給壓力也是應該的，甚至你不給他壓力，又怎能了解要將他定位在什麼地方。
第二、最大的壓力來自於現實生活
很多人說錢不是萬能，但往往在缺錢的時候才知道沒錢萬萬不能，如果規劃賺錢計劃的壓力很大，那麼在沒有規劃而缺錢的情況下，壓力會更大。我們不規劃下線的計劃，那麼下線勉強留下來，對你的壓力或許會更大，到時候必須費更多的精神和時間來處理這個問題。
系統是培訓的重點，完整的培訓就應該就夠完整的系統，因礙於篇幅，尚有部分流程未能談及，我會在下一次將直銷培訓的系統做個總結。
（原刊載於2015年6月【直銷世紀】270期，收藏紙本雜誌，請至直銷世紀市集購買。）