文◎譚聲傑
上一期提到列名單的流程：挖深動機→熟悉黃金三角→列名單→分析名單→開發名單→進行邀約→推薦話術→產品話術→制度剖析→異議處理→成交秘訣→行動計劃→服務跟進→客戶管理→經營HP→培育獨立小組。
談完列名單，本期就從分析名單開始。
分析名單
為什麼一定要陪同下線列名單，其實真正的用意是「分析名單」，名單的價值雖然是給予日常工作一個方向，甚至還會引發正面情緒，但是未經分析的名單，就好像沒有地圖的登山者，每走一步路，都會回頭再望一下，直到心中已經確認走對了路。
分析名單很重要，但多數人很容易忽略它，常聽高階的領導人說：「我們分析名單後才能了解客戶的等級。」一旦有了這種想法，名單還用不到1/3，相信直銷也做不下去了，之所以會這麼說，是因為分析名單之後所產生的是名單的「優先順序」。
還沒跟客戶正式交談或持續接觸，對客戶的了解只在於有交情的人，要是沒有交情或是已經很久沒有聯絡的人，根本就對他們的需求一無所知，那麼貿然判斷等級，碰了幾次釘子後，會發現原來等級高的朋友都那麼難談，那等級低的朋友怎麼辦呢？因為不了解，最後會被自己嚇死，那可就是無心之過。
開發名單
分析過名單，夥伴不一定會照著名單一一打電話邀約，這是人之常情。一般人對時間管理的概念在於整段時間的運用，至於零碎時間卻始終沒有發現它的存在，然而新夥伴正式上路，開始運作的時候，往往要上課、看書、談零售與推薦，還要一邊做服務，有時因為以兼職的身分做直銷，坦白說要找到完整的時間做事還真不容易，惟獨運用零碎的時間才能發揮效用，產生有價值的行動力。
把先前所分析的名單轉成開發名單，隨時帶在身邊，只要想到或逮到機會，便立刻打電話邀約，並且在開發名單上做客戶訪談紀錄，配合觀察等級、區分等級的條件，就可以隨時掌握資訊，精準的為每一個客戶預做下一次安排，並規劃應對的技巧，提高成交機會，還可以隨時跟上線討論開發名單。
選擇零碎的時間做有產值的事，使用好的工具可以免去很多繁瑣的事情，像萬用手冊，製作好一點的開發名單放在萬用手冊裡，在必要的時候隨時隨地使用它。
進行邀約
開發下線是永遠不能中斷的事，至少每月都要設法開發一位新下線，但對多數的老夥伴而言——尤其是中階直銷商，邀約朋友一直都是心理的障礙。
做直銷的時間久了，業績一直未能盡如人意，信心漸減；顧著一、兩條龜型的兼差線，自以為只要會幫下線談就能產生業績，然而練就一身好話術，但是每天抱怨下線不約人給他談，嘴巴還不停地說：「只要下線約人來我就一定能成交。」這種人是標準的嘴大手短，要他陣亡不容易、要他做出業績也不簡單。
每每這類人提出問題，只要你給他答覆，他最後都有一個標準答案：「這些方法我早就用過了！下線無能，我的人脈也早就用完了，你知道嗎？其實我的運氣真的很差，要不是當初那個什麼問題，我今天早就做起來了，你知道嗎？我真的很無辜，唉！安慰的是藉由不斷參加活動、參加沒有一樣會做，嗎？我真的很無辜，哎」這世界又多了一個自以為是的被害者。
這類型的直銷商已經忘了如何扮演B角色，只要去測試他們新人的基本動作，沒有一樣會做。他們失去了膽量與信心，唯一能自我安慰的是藉由不斷參加活動、課程，看看能否出現神蹟，找到失落的心靈捕手，要避免這種狀況發生，就要不間斷的邀約。
對新夥伴而言，邀約才會有產值，開始加入的同時，邀約不是約幾個人之後再談幾個人、再做一些服務、再上一些訓練課程，過了一段時間發現沒什麼工作可以做了才又開始邀約，必須有節奏、維持規律，不間斷開發客戶，這樣一來，後續工作的情緒、自我價值、以及氣勢的塑造，都會有幫助。
新人一開始一定要大量邀約，最好每次都排滿一個月的行程。可能行程會因變動性高而調整，但在還沒有成就與收入之前，滿滿的邀約行程也會令人覺得未來充滿希望。此外，大量的邀約會形成自我價值的氣勢，也能強化談業務的經驗，千萬不可以讓你的朋友、下線、客戶認為你是沒CASE談的人。
推薦話術
當協助下線談業務時，收入與學習的意義是並存的。邀約之後，必須主動幫下線談業務，談過幾次以後便可以開始教下線推薦話術。
幫下線談零售、推薦，一方面是要示範給下線看、另一方面則是要幫下線創造兩種收入──銷售收入和組織收入，因為這個時候下線既要學習又要擁有收入，況且他們還在不穩定的狀態，隨時都有可能被「吐槽」，新朋友經不起任何風吹草動，只要稍微一點負面意見，他們的心中便激起一些驗證的分析，所以點點滴滴製造一些小小的信心，也是行動力的起源。
成交案例完成後，讓下線相信這推薦話術是有效且不容懷疑的，然後再以各種方式，創造各種環境，促使下線背誦推薦話術，譬如：「戰鬥營」——專門指導直銷商話術的課程、「一對一的培育」、「NDO的家庭聚會」等等。
推薦話術屬於挖掘事業動機的流程話術，教導背誦的另一個功能，是運用這個機會、這樣的環境，讓新人仔細體會與思考直銷事業的優勢和機會點，如果新人集中焦點、集中精神認識直銷、背誦直銷事業機會話術，除了在市場上能夠立即作業之外，他們會更認同直銷、更相信直銷。（原刊載於2015年5月【直銷世紀】269期，藏紙本雜誌，請至直銷世紀市集購買。）