文◎譚聲傑
系統的重要性在這裡我們就不多說，但系統可以分成培訓系統與操作系統，這裡就談談操作系統，操作系統是根據不同的文化、產品與不同的制度，所衍生出來的行為模式，這種行為模式又足以為他人模仿，而且能縮短新進朋友對這個事業的摸索期，並按此模式便能簡單明白，在這個事業裡如何成功、如何才能邁向更高階的行動步驟，避免因個人認知不一樣，導致作法不同，造成團隊的行為不一致，無法凝聚成組織。
系統必須要有完整的流程
新進直銷商往往不了解直銷，當這些新人在填寫直銷商入會申請書的當下，他們抱著既期待又怕受傷害的心態，心中對未來這份事業到底能帶給自己多少幫助或多大的好處一無所知，他們想要的無非是突破與改善現狀，當然更重要的是要如何完成第一步，將手頭上的貨賣出去，賣出去之後又如何才能創造更大的利益。
此時此刻，這些新人一心一意想走到外面，開始他的行銷世界，將產品賣出去，如果賣得不好，遇到挫折之後，新夥伴便開始思考直銷這個事業到底能不能做。
試想當夥伴們還沒有產品知識、行銷能力、直銷經營事業的概念的時候，要他們到市場上歷練，無疑是要他們赤手空拳的去面對槍砲彈藥，就好像一個不會開車的人，你要他到馬路上學開車、一個不會游泳的人，你要他去潛水一樣的道理，他們在啟動的過程，走出去就先被潑冷水，被負面消極的客戶給淹沒了。
如果這時候能先教導足夠的理論與實務技巧，相信一定能解決部分人的問題，並且免除他們在市場上因不了解而被淹沒的遺憾，但我也相信絕大多數的人會因此開始對直銷有所了解。然而，了解與實際操作又有很大的差距，我常聽很多的夥伴說：「沒錯，上線教的課程的確能感染我們、激發我們的行動力，甚至我們還可以藉由課程快速了解傳銷，但下一步我該做什麼，或是如何啟動我們的事業，我還是一籌莫展。」其實這句話正是每個直銷商心中最大的疑問。
挖深動機
很多人終其一生不知道自己要的是什麼，也許我們知道要改善生活品質、要給家人更好的物質享受、希望能有更多的資源來幫助貧苦的百姓、希望自己能有一些值得一提的成就，但是我們仔細探究下來，改善生活品質會形成一種口號，並沒有多大的實質意義。
每個人都有賺錢的動機，只是未經思考，沒有挖掘前，動機都不過是一閃而過的想法，不會在內心停留，縱使短暫駐足停留，它也不會激起心中的渴望。無論我們自己或是下線，心中若沒有一股引發賺錢的動機，在事業上所付出的努力也將侷限在安全的舒適區，難以使用堅強的戰鬥力、意志力、企圖心以及突破困境的創意思考，成就也就不會大於從前。
甚至遇到問題或是困難就回到原點，產生負面消極的思考，開始抱怨直銷不好做，直銷都是騙人的，直銷根本只是圖利少數人，多數人都成為那些成功人士的墊腳石……找出幾個這樣的動機或是挖掘下線的動機、如果可能的話，設計一個可以藉由外聘訓練單位的課程，或自己製作錄影帶、DVD、錄音帶、問卷等工具交叉使用，可以幫助我們找到一些動機，而不會被人誤會挖人瘡疤，產生誤解對立的現象。
熟悉黃金三角
當新人初始經營這個事業的時候，首重的第一要務就是心態，然而心態的經營絕非一朝一夕便可改變，必須要設定這是一份長期經營的工作內容，相較於實戰技巧，首先必須了解黃金三角，黃金三角不能過於死板，但又需要標準的制式化，所以我們需要藉由不同的機制，不同的方式來了解公司、產品、制度。
例如組織體系及公司在公版的OPP內容之外，仍要設計一對一版的黃金三角，它與OPP版不同之處在於OPP版比較簡單，它的演繹技巧在於興奮，至於一對一版或ABC版的技巧在於感動與專業，因此詮釋的內容也會不同，我們除了要在訓練機制中教會下線懂得談黃金三角之外，下線也要觀摩不同角度的詮釋，所以我們在旁應該給予下線學習的方向，以及不同的學習角度，例如引導下線不論有無帶人均要參加OPP、HP、NDO或是一種名為戰鬥營的課程，利用2天的時間將初階的啟動話術指導直銷商，而且還要告知下線，學習的角度不是只有理解，而是要能懂得詮釋的精神，運用不同的教育機制改變不一樣的學習環境，讓生硬的黃金三角，增加一些學習的樂趣，尤其當新人還不了解現在經營的事業，黃金三角是跨入實務的第一步。
列名單
當動機、目標、黃金三角都具備一些基本的概念時，此刻必須同時給予列名單的工具，開始陪同下線列名單，有些夥伴一開始就要求下線列名單，這是做不到的，系統必須注意執行力，就如列名單而言，進入這個行業，先給直銷輪廓再列名單，新人知道自己在做什麼，如果做什麼事都是出於自願，發自內心的歡喜，事情就會產生效率，相反的，我們什麼都不說，只是一味要求下線列出名單，而且還告訴他：「做直銷就是要聽話照做。」下線即便不跟你翻臉，也不表示他認同你的做法，即使名單列了效果也一定不好。
領導與管理不同的地方就在這裡，管理是「要求別人做事、並監督其成效」，領導則是「教別人如何做事、並規劃其願景」，所以領導與管理在實質上，確實是有很大的差異，當我們產生第一個下線時，我們就已經開始在做領導的事了，所以流程的順序做對，可以使你像個領導人，但流程順序執行錯誤，會使你只停留在管理者的階段，列名單就是一個很好的例子。(原刊載於2015年4月【直銷世紀】268期，藏紙本雜誌，請至直銷世紀市集購買。)