很多人覺得，做行銷，不過就是把產品賣給客戶那麼簡單。
但事實上，行銷是一門無比複雜而精深的學問，是一切業務的基礎。
在這個時代，將產出“造出來”不是最終目的，“賣出去，收到錢”才是。
IBM創始人托馬斯·沃森甚至說過：一切始於銷售，若沒有銷售就沒有美國的商業。
那麼，如何培養銷售思維？做管理，要理解人性。其實做銷售，也一樣。
真正的銷售高手，都是理解人性的高手。只有懂人性，才會有業績。
銷售，就是人性的博弈。
很多人都會覺得，行銷就是賣東西。
但事實並非如此。
每個銷售，從找到客戶開始，直到最後的成交，他需要的不僅僅是細緻的流程、周密的計劃，更需要的是和客戶在心理上進行交戰。
畢竟每一單生意的背後，都是活生生、貨真價實的人，不是冷冰冰的數字。
是人，就會有情感；是人，就有血有肉。銷售，本身就是一場人性的博弈。
今天你要跟客戶推薦產品，客戶猶豫要不要買你的產品，你會怎麼做？
多數人可能會大講特講產品優勢，不厭其煩地催促客戶趕緊做決定。
一個懂人性的銷售，會站在客戶角度，去理解他們的顧慮：
是預算有限？還是對產品訊息瞭解不夠？亦或是有其他更好的選擇？
往往很多時候，懂人性，比一味曉之以理、動之以情更管用。你想搞定一個人，首先你得搞定他的心。
在這個過程中，有二個要點，是我們必須要知道的。
1. 是人就會有慾望。
不管你是哪一類人，都會有慾望。有慾望，就會產生三種需求。
①是“天我”。什麼是天我？就是你在這個社會中，如何才能生存下來？
你的生理需求如何被滿足，怎麼通過賺錢、工作、學習，滿足你最基本的需求。
②是“他我”。在生存的過程中，你會和別人進行對比。同學、朋友、鄰居身上，發生了什麼。
當你發現身邊人，在用某個產品，並且用得還挺好，你就會“跟風”，產生一種購買慾望——他們有的，我也要有，從眾、隨大流。
③是“自我”。每個人都會有趨利避害的一面。喜歡好的、美的東西，厭惡差的、醜的東西。
因此，你會進行自我比較，有沒有比去年進步、有沒有比昨天進步。
你會產生新的需求——我想比以前更優秀一點。
2. 慾望是不斷發展變化的，當你滿足一個慾望時，一個新的慾望就會產生。
舉個例子。小時候的夢想，是吃香蕉吃到飽、吃雞蛋吃到飽。
稍微大一點以後，夢想是做科學家。等到上高中，夢想又變了，要做一個武林高手。
工作時，唯一夢想是有錢、可以找女朋友。有女朋友時，夢想就變成賺錢、還房貸。
還完房貸、買車以後，夢想是換大房子、換好車。
每一個階段，都會有新的慾望產生。一個慾望被滿足，就一定會有新的慾望產生。
這就是人性。做業務的核心，就是要識人心、懂人性，要做順人性的事。
你的所有動作，都要人性的規律做事，不懂人性，你很難做好銷售。
懂人性，才會有業績。
那問題就來了，如何才能懂人性？分享幾點看法。
首先，理解客戶需求，需求是一切成交的開始。
“客戶需求”，看起來是簡單的四個字，但真正做好，卻很難。
你有沒有發現，同樣做銷售，你態度積極、服務熱情，轉化業績平平，反而那些看似高傲冷淡的人，卻總能佔據榜首。
如果拋開華麗的話術，空殼的熱情，認真分析拜訪記錄，你就會發現：
客戶流失的很多原因，都是客戶的需求沒有得到滿足，甚至需求壓根沒有被看懂。
客戶都是人，你不懂他的需求，整天高談闊論自己的產品有多好，在客戶眼裡，你就是個話多的人，是不願意跟你做生意的。
客戶永遠是為自己的需求買單，理解客戶的需求，是基本功，是開啓銷售之門的關鍵鑰匙。
其次，以心換心，你走心，客戶才能動心。
前段時間，我聽了一下公司銷售的電話錄音。聽完之後，大為光火。
很多人都是這樣做的，撥通客戶電話，上來就說：
xxx，我們公司有xxx，是xxx的，你有沒有興趣來聽？
收到最多的回答，就是再說吧，再想想……最終的業績結果可想而知。
我常說，做銷售，你的所有動作，一定是以先付出為主，而不是眼冒金光，緊盯著客戶口袋的錢。
你要鋪墊，今天打電話，是要在客戶心中播下一顆種子。
不要讓客戶覺得，你是來推銷的，要讓客戶覺得你是來服務的。
兩隻眼睛都是紅色，眼裡冒著台幣，客戶只會越來越反感：“我都這麼困難了，還讓我……”
要走進客戶的心裡，做服務式銷售。把後期服務提前，先有付出，先不計回報。
和客戶感同身受，讓客戶覺得值。很多時候，你走心了，客戶才能動心，產生購買意願。
第三，換位思考，理解客戶的喜怒哀樂。
在跟客戶介紹產品時，當你發現客戶有不耐煩，動輒看表、眉頭緊鎖的情況，通常你會怎麼做？
如果這時你還在滔滔不絕地介紹產品，這種銷售注定會失敗。因為你無視了客戶的感受，沒有換位思考。
換個角度，如果今天你是客戶，銷售在你不感興趣時，還喋喋不休，你會願意買單嗎？
因此，當客戶心情不好時，要先理解客戶的心情。
很多時候，客戶其實也挺難的，他會有很多不安的情緒。
不要上來就拋產品，而是先從生活去關心客戶。當他情緒沒有得到緩解時，他是不會冷靜聽你分析的。
要有同理心，拉近他和你之間的距離。通過客戶的狀態和每一個表情動作，看到客戶內心的真實獨白。
不要讓客戶產生我盯著你簽單的錯覺，而是要不斷地給客戶信心和方法。
漸漸地，客戶會從原來的不屑、不耐煩，慢慢變得平靜，願意沈下心來跟你聊天，不會反感你。
即使今天不成交，下周你再打電話，他會更願意接。
最後，服務為本，把對客戶的愛，融入到自己的產品中。
很多銷售，把客戶簽進來，就放在那不管了，服務和交付都是別人的事。
產品交付後，就開始關注客戶續簽，追著服務部門要客戶反饋，追著客戶問產品體驗。
但事實上，成交遠不是結束，而是開始。
無論客戶是大是小，只要你有續簽的願望，就一定要把成交後的服務做好。
最後總結一下。
只有洞察人性，尊重客戶感受，才能走得更高更遠。