文◎卓天仁
旅遊購物這件事，相信大家都有許多的經驗，然而跟團旅遊以及自由行方式，往往會有不一樣的旅遊購物經驗。以下是我綜合個人在跟團以及自由行旅遊過程中，個人親自體驗被銷售的心得，正好驗證了一句話：「懂得銷售前，要先懂得被銷售。」
一開始就決定被成交了
先從跟團購物說起，人是一種很矛盾的動物，又要馬兒跑、又要馬兒不吃草，簡單說：想要花最少的預算，卻奢望擁有最好的享受。這是一種很不合邏輯的事，卻也因此很容易被一時的貪小便宜所吸引。
有一次在家中被某某電視購物頻道吸引，說是破天荒首次5天行程：全程五星級住宿＋機票＋無自費＋美食，每個人只要新台幣3,999元！心想：這怎麼可能！單單來回機票就不止那個價格了。
然後購物台一定會在說明的過程中，不斷地說是某某旅遊局贊助或飯店專案等等，為的就是讓我們覺得機會難得、買到賺到、不買可惜。當我看完完整的說明（通常會有3至5次以上的介紹），二話不說拿起電話撥打專線，一口氣訂了家庭號4組，就這樣我即將踏上一段被瘋狂銷售之旅。
事前已準備，依舊被成交
抱著愉快的心情，在準備行李時和家人千叮嚀、萬交代，這次的旅行會有一些購物站，我們一定要提醒彼此「絕對不要買東西」，因為大部份的東西都有了，重點是：大多數都是一些實際上不太用得到的東西。我們心想，這次應該不會再衝動了。
隔天一早前往機場會合，領隊已經在指定地點等候，這時候並沒有任何狀況，宣布完注意事項、收護照、報到、拖運行李、進海關後就各自行動，直到搭上班機抵達目的，一切都還在原本計劃之中。
就在出了目的地海關後，碰到接團的導遊，這位老兄看起來就是經驗老道，心想這次絕對不能再衝動，當天晚上在飯店裡再次提醒家人。那位老鳥導遊在第一天就把行程說得很白，同時也和團員建立了關係，通常都是以我很喜歡你們的家鄉、我有一些好朋友都在那、特別喜歡吃什麼……總之就是爭取好感及建立親和共識，有經驗的導遊總是會很快地做好這件事。接著，就會開始說他是如何做導遊的，正常都會講到：自己的過去、為了家人、為了生活、現在帶團都沒薪水、靠的是各位等等，間接地置入了情感化的因素（我稱之為不可抗拒因素），之後就要看對方是否能展現導遊的專業能力了（專業的能力也會影響成交率）。
（原刊載於2016年7月【直銷世紀】283期，本文未完，欲閱讀完整內容，請加入直銷世紀粉絲，或至直銷世紀市集購買紙本雜誌。）