文◎劉樹崇
過去百年全球直銷產業的發展，值得我們去探討一個深度的問題：到底是創辦人創造了歷史？還是歷史創造了英雄？
回顧許多國際性的大公司，它們的創辦人，都有一番傳奇的創業故事：像百年老店雅芳公司，從雅芳小姐Mrs. Albee開始，挨家挨戶的化粧品直銷；龍頭老大的安麗公司創辦人J&J，打開多層次傳銷的大門。
直銷事業的接班與傳承
而台灣本土公司過去30年的努力，從一開始可說是處在一片蠻荒沙漠的環境，直銷的排斥阻力非常大，但一些創辦人都能堅持助人成功的理念，認為直銷是平凡人可翻身的機會，因而開創令人津津樂道的創業故事，像是雙鶴公司的古承濬、克麗緹娜公司的陳武剛、興田公司的潘常雄、秀得美公司的孫崇發以及葡眾公司的曾水照，都是從開始有一番創業熱情，進而吸引眾多的跟隨者，由於這些跟隨者認同創業者的理念，並且視創業者為精神領袖，共同開創出一番事業基礎。
但是經過了二、三十年之後，時空遷移，市場環境大不相同了，不僅創業的精神領袖年紀逐漸老化，這些跟隨者也逐漸凋零，首先面臨的問題是如何延續公司的榮景？第二代是否能順利接棒，傳子或傳賢的問題，也同樣出現在直銷產業裡。另外，我們也會問：未來直銷業是否仍會有傳奇人物出現，開創另一新局呢？
從經營的角度來看，打天下固然不容易，但治天下，尤其要長治久安更難，如何長治久安，就是一門大學問，所以行銷大師Collins及Porras在「基業長青」這本書中描述典範企業的一些特質，滿適用於直銷業的。
其中一點，「像教士般的狂熱」倒是傳神的描述；但企業真正面臨嚴苛競爭時，我認為當依不同的時空背景，做出不同作為及謀劃，今天讓我們著重在人治與法治的觀點來探討：
一、嬰少兒時期
創業前段，初闖市場，資源缺乏，知名度低，創業者憑著一番熱情，相信自家的產品制度最好，像傳教士一般，憑著個人魅力，不斷宣導傳播，只知一切目標都只為求存活，一心努力佔有市場，求有一席立足之地。
這個時期人治大於法治，創業者的意志及其經驗左右一切，產品及制度均可彈性調整。只要是能招募到直銷商，做到生意，一切好說；只要是不妨礙公司營運，又能增加業績，都可商量。
所以在這個階段，創業者的個性及意志力影響未來事業發展，要有打天下的企圖心，同時也要有包容賢才的胸襟，更要懂得廣納各路英雄好漢，給人願景，才能集合眾人力量，一起打拼。
歷史上最為人津津樂道的，就是漢高祖劉邦起兵打天下之際，懂得將將之道，網羅韓信、張良、蕭何等人才的幫助而得天下，所以此階段，領導者人治魅力的發揮是最重要的因素。
二、青壯時期
有了骨架基礎，要懂得開始增補肌肉，強化活力，才能施展筋骨，全力衝刺，若要擴充版圖，則需建立經國方略及典章制度，才能建立核心競爭力，其中以培養具備允文允武的人才最為重要。
而培養人才是長久的投資，不是一朝一夕可成，歷史的大唐皇朝能延續289年，多靠唐太宗的貞觀之治打下基礎，除了唐太宗本人的雄才大略外，實施科舉，知人善用，有李靖、杜如晦、房玄齡、魏徵等賢臣，內治清明，均田制度，輕徭低賦，充實兵力，外攘夷狄，其國土版圖是歷代中最大的。
三、老年時期
大自然有其春夏秋冬的運轉循環，人亦有生命的週期，企業也同樣有其生命週期，每個企業到達老年的時間不盡相同，有的10年就到衰老期，有的20年或更久才到，但若不重視這個衰退現象，就會被市場淘汰，甚至消失不見。這個時刻就要採取變法，即是依法不依人，強化公司的理念及典章制度，上下一心，共謀長久大利。
秦國商鞅變法即是最好例子，透過實施新法，改革了史治民風，廢除奴隸，屯兵制度，減低賦稅，培訓新軍，整備國防，因此國力大增，稱霸中原，一統天下。
企業經營的挑戰是變動的
我們常說最大的敵人就在自己，企業的興衰往往繫於領導人能不能與時俱進，也就是知道自己本身處在什麼勢頭，以及要做什麼對的事往前走，判斷錯誤或執迷不悟，錯過了時機，回頭都太晚了。
雅芳是在中國大陸第一家拿牌公司，但是在青壯時期，未能解決店鋪與直銷人員的利益衝突，決策反覆，讓反對勢力集結，加上賄賂門事件衝擊，導致負面消息擴大，直銷人員信心流失，因此失掉大半市場。
企業經營的挑戰是變動的，你永遠不知明天的挑戰是來自外在環境、政府法令、員工管理或是直銷人員，而人治是感性的，法治是理性的，這兩者的運用，是先後還是互補，沒有一定的法則，就像戰爭一樣，有了戰略指導及戰術規劃，打起戰來，常見各種出乎預料的變數，唯有卓越的領導人才能洞見先機，掌握人治及法治的奧妙，高瞻遠矚，運用一心，克盡全功，才能開創未來，建立永續事業。
（原刊載於2016年4月【直銷世紀】280期，收藏紙本雜誌請至直銷世紀市集購買紙本雜誌。）