文／常子蘭
前言：中國是目前全球成長最快的直銷市場，預期不到5年的時間，就會超越美國，躍居世界冠軍。因此，就算市場充斥著可見與不可見的風險和變數，依舊阻撓不了全球直銷企業和直銷人前進中國的意志和行動。10年了，中國直銷芝麻開門，而你有本事進門嗎？
當中華民國總統和中國國家主席伸出世紀一握，中華人民共和國，這個曾經不共戴天的政體已經變成血脈相連的兄弟之邦。當國際貨幣基金（IMF）決定讓人民幣入籃，納入特別提款權（SDR）一籃子貨幣中，使人民幣成為全球5大貨幣之一，強國地位更加鞏固；市場預估，人民幣在SDR中的權重可能超越日圓，挑戰英鎊，甚至在多年後可能挑戰歐元地位。
對於中國，你可以有不同的觀感，也可以有各種的情緒，你也許對它的作法不以為然，對它的意識型態不予苟同，但是，你不能不認清強國崛起的事實，並且以最快的速度做出因應，時間不等人，機會也不等人，在一個可以吃到肉的地方，沒有人甘心只喝湯。
13億人口的龐大胃納量，以及一日千里的建設速度，已經使得它從提供廉價勞力的世界工廠，蛻變成擁有消費能力的世界市場。這是一個充滿驚嘆號的市場，從以往的慨嘆到如今的讚嘆；不論過去或者現在，同樣叫人不可思議，也同樣叫人想一窺究竟。
躲不掉的關愛眼神
改革開放，使中國接納了市場經濟，也接納了各式各樣的新事物。當這隻東方巨龍張開手臂、打開大門，全世界的產業都大為垂涎、趨之若鶩，強調靠「人」帶出產值的直銷業更是不例外。
20世紀90年代初，隨著雅芳率先叩關，「直銷」也正式登陸中國。不論是外資還是本土，不論是老牌企業還是新興公司，迅速彙集在這片廣袤肥沃的土地上，其發展之快、影響之廣、從業人員之多、產業能量之大，史無前例；然而，史無前例的風暴也在隱約中伺機而起。
打開窗戶，進來的不止是新鮮空氣，沙塵、蚊蠅也會跟著趁縫而入。做為一種新興的行業模式，直銷勢必引來較多的關注。蓬門始開的中國市場，還沒來得及搞懂直銷是怎麼回事，大軍便已壓境，難免措手不及、因應無方。在政府管理的空窗期，從1990到1993年，短短3年間，全國誕生了近200家直銷公司，從業人員超過100萬，火苗燒過了30多個城市。
1996年取得了政府的初步認可，一批企業准予合法營運。1997年1月11日，《傳銷管理辦法》「出台」，使行業真正做到了有法可依。一時間，合法業者戰馬猶酣、廝殺正炙，非法者則是順風跟進、混淆視聽。中國直銷業被攪得濁浪翻騰，大有氾濫成災之勢，逼得國務院於1998年4月21日頒佈《關於暫停傳銷的通知》，全面停止任何形式的傳銷活動，試圖終止這場紛亂。
直銷牌照審批速度加快
2005年9月1日《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的同時「出台」，政府對直銷業實施嚴格的監管。此後，中國直銷業進入了調整期，在施壓與鬆綁的拿捏之間，硬是走出了一條具中國特色的道路。
近年來，中國政府對待直銷的態度可以總結為「寬進嚴管」。一方面，加快了直銷牌照的審批速度；另一方面，也加強了打擊傳銷規範直銷的力度。這可從立法以來，歷年獲牌企業的數量情況來看：2007年曾出現過一次發牌的井噴現象，一下子發出17張，創歷史紀錄，但隨後幾年，申牌進入艱難期，符合要求並審核通過的企業越來越少，2008年到2012年的5年間，每年獲牌企業的數量大約2～4家；到2013年，情況明顯轉變，一年發出了9張牌照，2014年也有7家企業獲牌。
而從現在公示的申牌企業數量情況看，2015年截至11月22日，獲牌企業的數量已達到21家，總數達到71家。這71家獲得直銷企業經營許可的企業，總共設立了400多個省級分支機搆和1.3萬個服務網點，在冊直銷員人數超過280萬人，銷售的產品包括化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材、小型廚具等5大類3800多個品種，和台灣不同的，其中化妝品占80%。
由上述資料可以看出，近兩年獲得直銷牌照的企業增長速度較快，說明整個大環境正在改善，外界對直銷的看法也趨於友善，促使直銷行業朝著穩健良性的方向發展。
直銷管理條例頒佈實施屆滿10年，《直銷世紀》雜誌社長李久慈表示，一開始，很多人覺得中國制訂的高門檻很不合理，申牌難度極高，甚至有為大型美商企業量身打造之嫌，但歷經10年的發展，「現在發現這套辦法是管用的，10年來，拿牌企業中出問題的只有蟻力神一家，這對一個這麼大規模的市場來說，是很不容易的。」高門檻等於為直銷商找到靠譜的公司，也讓直銷牌照的價值更為彰顯。
為什麼他們都要去中國？
李久慈指出，任何產業在中國，都是機會與風險並重，直銷也不例外。然而，就算充斥著可見與不可見的風險和變數，依舊阻撓不了直銷企業和直銷人前進中國的意志和行動。為什麼他們非去中國不可？讓我們來看看幾個數字。
2011年到2014年，中國直銷銷售額由2011年的181億美元增長到2014年的302億美元，年平均成長率為18.70%。另外，近幾年，中國直銷業在全球市場的占比也呈年年遞增的趨勢，由2011年的11.95%增長到2014年的16.53%；2014年中國直銷市場業績約302億美元，折合成人民幣約為1855億元，僅排在美國之後。而以中國直銷市場的發展力道，超越美國，是遲早的事。
中國大陸直銷市場潛力龐大，如果按照直銷發達地區的直銷人均產值來計算，合理的人均產值為100美元/人（約600元人民幣/人），中國大陸有超過13億的人口，因此，未來中國大陸潛在的直銷市場規模至少為13億×600元人民幣＝7800億元人民幣。
在台灣，一年做到100億台幣的直銷企業，目前只有安麗一家，但這個營業數字放到中國市場，20億人民幣的營收，只能算是中型企業。而在觀察這些數字的同時，別忘了中國還算是一塊直銷新生地，仍有極大的開發空間。面對潛能這麼大的市場，誰人不心動？
不過，心動是一回事，行動才是大學問。
在地思考 因地制宜
對於任何想在當地市場分一杯羹的企業與個人來說，資深顧問許修隆提醒，「在地化」是很重要的課題，不論產品、經營策略或管理人才，都要融入「在地化」的思考，甚至更保險的作法就是直接與「民族企業」（中資企業）合作，所謂「強龍不壓地頭蛇」，有了民族企業當保護傘，必要時在溝通上方便些。
「在地化要做到當地人認為你是當地人才算。」許修隆指出，台灣直銷企業進軍中國，要展現投資的決心，打帶跑是行不通的。傳智國際馬來西亞分公司總經理傅興漢進一步建議，台灣一些中小型直銷業者若想進軍大陸，但缺乏足夠資本，不妨採取與中國公司合作的方式，借重這艘已經啟動的航空母艦，輕省出航。
直銷業，無論企業或個人，要踏出國門，挑戰更大的市場，先決條件是在台灣累積足夠的成功經驗，並且深入當地，找出在市場立足的條件；以直銷精神做為貫穿市場的主軸，再因地制宜，發展出適合的生存模式，是成功的不二法門。
台灣優勢 日漸式微
相對於其他市場，台灣進軍中國，應該是最具優勢的。要關係有關係，要人才有人才，但李久慈慨嘆：「這幾年台灣的直銷企業和直銷商，硬實力不夠，以往開疆闢土的冒險精神也不見了，以致在大陸市場的優勢漸失。」
說到開疆闢土，一位征戰中國市場多年的直銷商也認同，開發中國除了心要硬，實力也要硬。「當地人也在掂你的斤兩。」在中國面談新人時，對方最常問的3個問題就是：有沒有拿牌？有沒有分公司？能給什麼支援？面對各種問題，你都得隨時等著接招，遇到強勢的對手，只有比他更強勢，一個吞吐，馬上被看扁。
大陸最多的是人，最難懂的也是人；在13億人口中，要找人不難，但找來的往往不是對的人。說得直接：「如果人在台灣分成5等，在大陸就有50等。」一方水土養一方人，在這片遼闊的土地上，各省市人民的性格、條件、背景、需求等都不相同，初來乍到的人不可能在短時間分辨北方人和南方人之間的差異，而保護自己最好方式就是「堅定」和「堅持」。
跑了大半個中國，她的結論是：這是個很磨人的地方，磨你的耐性、磨你的精神、磨你的體力，還磨你的能力。想開墾這片大不見邊、深不見底的市場，「理解中國，需要時間，理解你和中國的關係，也需要時間。」
大陸直銷發展面臨的挑戰
中國市場政策，依然充滿未知性。雖然，種種跡象表明中國大陸政府將要修改或直銷的「兩個條例」，但是何時修改以及如何修改仍不得而知，例如多層次直銷是否開放、直銷產品範圍如何擴充等。另外，「兩個條例」的修改必定要考慮到政府監管水準、監管難度、企業自律情況、消費者對直銷的認知度等眾多因素，這些因素也將對直銷法規的修改增加更多的不確定性。
另一個挑戰是互聯網對直銷的衝擊。「互聯網＋」、「大數據」在未來5年內應該還會是一個眾所關注的話題。在中國經濟步入新常態、互聯網經濟和體驗經濟成為商業發展新趨勢的大背景下，包括直銷在內的各類經濟模式都不可避免地受到挑戰。
有業者比喻：「到中國要學會跳探戈，進兩步，退一步。一下子給你幾億的人，你也吃不下，一口一口慢慢吃就好。」很多企業和個人進軍大陸，常表現得過於躁進，希望業績一步到位，反而容易壞了大事。
中國雖然很磨人，但它也很迷人，搞定一個中國，抵得過好幾個市場，如果有機會，難道你不想要嗎？
| 中國直銷企業名單 | |||
| 序號 | 企業名稱 | 批准日期 | 服務網點核查備案日期 |
| 1 | 雅芳（中國）有限公司 | 2006/02/22 | 2006/07/24 |
| 2 | 如新（中國）日用保健品有限公司 | 2006/07/22 | 2006/12/31 |
| 5 | 寶健（中國）有限公司 | 2006/07/22 | 2007/03/15 |
| 4 | 新時代健康產業（集團）有限公司 | 2006/08/16 | 2007/03/15 |
| 8 | 南京中脈科技發展有限公司 | 2006/08/16 | 2007/04/23 |
| 3 | 三生（中國）健康產業有限公司 | 2006/08/18 | 2007/02/06 |
| 10 | 歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司 | 2006/09/19 | 2007/06/27 |
| 7 | 金士力佳友（天津）有限公司 | 2006/10/27 | 2007/04/20 |
| 6 | 富迪健康科技有限公司 | 2006/11/01 | 2007/04/11 |
| 9 | 安利（中國）日用品有限公司 | 2006/12/01 | 2007/05/28 |
| 13 | 完美（中國）有限公司 | 2006/12/01 | 2007/08/17 |
| 15 | 玫琳凱（中國）化妝品有限公司 | 2006/12/01 | 2007/09/03 |
| 11 | 廣東康力醫藥有限公司 | 2006/12/22 | 2007/06/29 |
| 17 | 廣東太陽神集團有限公司 | 2007/02/08 | 2007/11/05 |
| 14 | 無限極（中國）有限公司 | 2007/03/02 | 2007/08/24 |
| 16 | 北京羅麥科技有限公司 | 2007/03/19 | 2007/10/26 |
| 12 | 康寶萊（中國）保健品有限公司 | 2007/03/23 | 2007/07/02 |
| 20 | 嘉康利（中國）日用品有限公司 | 2007/03/23 | 2008/03/12 |
| 18 | 美樂家（中國）日用品有限公司 | 2007/05/24 | 2007/11/21 |
| 19 | 天津尚赫保健用品有限公司 | 2007/05/24 | 2007/12/25 |
| 22 | 哈藥集團股份有限公司 | 2007/08/13 | 2008/11/25 |
| 21 | 江蘇安惠生物科技有限公司 | 2008/02/19 | 2008/11/13 |
| 24 | 江蘇隆力奇生物科技股份有限公司 | 2008/08/07 | 2009/07/22 |
| 23 | 克緹（中國）日用品有限公司 | 2009/02/06 | 2009/02/06 |
| 26 | 綠之韻生物工程集團有限公司 | 2010/07/05 | 2010/09/15 |
| 25 | 葆嬰有限公司 | 2010/07/07 | 2010/07/02 |
| 27 | 天津天獅生物工程有限公司 | 2011/01/20 | 2011/03/11 |
| 29 | 愛茉莉化妝品（上海）有限公司 | 2011/07/11 | 2011/07/11 |
| 30 | 湖南炎帝生物工程有限公司 | 2011/10/10 | 2011/12/09 |
| 31 | 山東安然納米實業發展有限公司 | 2012/01/09 | 2012/07/11 |
| 28 | 廈門金日製藥有限公司 | 2012/02/16 | 2011/07/08 |
| 32 | 吉林東升偉業生物工程集團有限公司 | 2012/08/24 | 2012/12/20 |
| 33 | 吉林省美羅國際生物科技集團股份有限公司 | 2012/12/19 | 2013/01/23 |
| 36 | 聖原健康產業有限公司 | 2012/12/19 | 2013/05/16 |
| 37 | 天福天美仕（廈門）生物科技有限公司 | 2012/12/19 | 2013/05/30 |
| 34 | 上海春芝堂生物製品有限公司 | 2013/01/05 | 2013/04/12 |
| 35 | 天津市康婷生物工程有限公司 | 2013/03/14 | 2013/04/18 |
| 38 | 深圳市榮格科技有限公司 | 2013/03/14 | 2013/08/12 |
| 40 | 廣東九極生物科技有限公司 | 2013/07/23 | 2013/10/28 |
| 39 | 權健自然醫學科技發展有限公司 | 2013/08/07 | 2013/10/08 |
| 41 | 長青（中國）日用品有限公司 | 2013/10/08 | 2013/12/19 |
| 44 | 寶麗（中國）美容有限公司 | 2013/10/08 | 2014/04/03 |
| 43 | 康美藥業股份有限公司 | 2013/10/18 | 2014/01/07 |
| 42 | 理想科技集團有限公司 | 2013/12/13 | 2014/01/07 |
| 46 | 東方藥林藥業有限公司 | 2014/01/13 | 2014/11/06 |
| 49 | 福維克家用電器製造（上海）有限公司 | 2014/04/16 | 2015/01/07 |
| 47 | 四川福能源生物科技有限公司 | 2014/06/09 | 2014/12/01 |
| 48 | 薈生（海南）健康產業有限公司 | 2014/06/09 | 2014/12/05 |
| 45 | 三株福爾製藥有限公司 | 2014/07/31 | 2014/08/27 |
| 58 | 浙江康恩貝集團醫療保健品有限公司 | 2014/11/05 | 2015/06/05 |
| 60 | 吉林市新科奇保健食品有限公司 | 2014/11/25 | 2015/06/12 |
| 50 | 內蒙古宇航人高技術產業有限責任公司 | 2014/12/01 | 2015/03/25 |
| 56 | 大溪地諾麗飲料（中國）有限公司 | 2014/12/03 | 2015/06/02 |
| 61 | 圃美多（中國）有限公司 | 2015/01/23 | 2015/06/17 |
| 51 | 山東衛康生物醫藥科技有限公司 | 2015/01/30 | 2015/05/06 |
| 52 | 山東福瑞達醫藥集團公司 | 2015/01/30 | 2015/05/14 |
| 55 | 山東永春堂集團有限公司 | 2015/01/30 | 2015/05/22 |
| 54 | 河北華林酸堿平生物技術有限公司 | 2015/02/05 | 2015/05/15 |
| 53 | 東阿阿膠股份有限公司 | 2015/02/26 | 2015/05/15 |
| 57 | 北京東方紅航太生物技術股份有限公司 | 2015/02/26 | 2015/06/04 |
| 59 | 大連雙迪科技股份有限公司 | 2015/04/02 | 2015/06/05 |
| 67 | 威海紫光科技園有限公司 | 2015/04/30 | 2015/10/23 |
| 63 | 天津鑄源健康科技集團有限公司 | 2015/06/04 | 2015/07/29 |
| 65 | 安徽省康美來大別山生物科技有限公司 | 2015/06/04 | 2015/09/30 |
| 70 | 遼寧未來生物科技有限公司 | 2015/06/04 | 2015/12/01 |
| 62 | 金科偉業（中國）有限公司 | 2015/06/30 | 2015/07/21 |
| 64 | 佳萊科技有限公司 | 2015/07/14 | 2015/08/26 |
| 69 | 青島海之聖生物工程有限公司 | 2015/07/14 | 2015/11/20 |
| 66 | 青島康爾生物工程有限公司 | 2015/08/06 | 2015/10/23 |
| 68 | 河北金木藥業集團有限公司 | 2015/10/08 | 2015/11/19 |
| 71 | 北京北方大陸生物工程有限公司 | 2015/11/16 | 2015/12/17 |
資料來源：中國商務部直銷行業管理信息系統
資料日期：2015/12/20
註：
1.根據《直銷管理條例》和商務部、工商總局2005年第72號公告，直銷企業可以直銷方式銷售本企業生產的產品以及其母公司、控股公司生產的產品，直銷產品範圍包括：化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材、小型廚具等5類，直銷產品應符合國家認證、許可或強制性標準。直銷企業的直銷產品可通過資訊系統查詢，未經審核公佈的產品不得通過直銷方式銷售。
2.根據《直銷管理條例》，直銷企業從事直銷活動，必須在擬從事直銷活動的省、自治區、直轄市設立負責該行政區域內直銷業務的分支機搆，在其從事直銷活動的地區應當建立便於並滿足消費者、直銷員瞭解產品價格、退換貨及企業依法提供其他服務的服務網點。直銷員只在企業一個分支機搆所在的省、自治區、直轄市行政區域內已設立服務網點的地區開展直銷活動。直銷企業的直銷地區可通過資訊系統查詢，未經審核公佈的地區不得開展直銷業務。
（原刊載於2016年1月【直銷世紀】277期，購買紙本雜誌請至直銷世紀市集。）