文◎常子蘭
如何讓消費者被你的服務所利誘，心滿意足地在接受服務之後，繼續和你對話、與你連結，「客製化」是一大關鍵。
威脅與利誘，一個北風，一個太陽，在行銷理論裡，同樣可以激起消費者的購買意願，達到行銷的目的。威脅性的行銷訴求，容易喚起消費者的危機意識，激發他必須遠離痛苦的消費動機。利誘性的行銷訴求，則能帶領消費者沈浸在你所提供的服務氛圍裡，滿足他繼續追求快樂的渴望，進而產生購買行為。
如何讓消費者被你的服務所利誘，心滿意足地在接受服務之後，繼續和你對話、與你連結，「客製化」是一大關鍵。
為客訂製專屬保養品
因應客製化服務的趨勢，在抗老科技上不斷創新的NU SKIN如新，今年推出了ageLOC ME，針對使用者個人膚質、生活習慣、居住環境、氣候等差異，將24種精華成份，組合出超過2000種配方，讓每個使用者都能使用到專屬於個人的保養品，ageLOC不只是一個保養品系列，更包含一支功能強大的APP。
如新自2011年發表ageLOC系列後，持續在抗老化領域致力研發，目前最新發表的成果就是ageLOC ME。這項產品讓如新科研團隊的研發成果，結合大數據演算，讓消費者使用到更符合需求的產品，也可以讓公司蒐集到用戶的個別需求，未來能夠更精準地推出抗老化產品。
如新大中華區域總裁范家輝表示：「這項產品顛覆了傳統繁複的保養步驟，也將改變人們對肌膚保養的概念。」透過ageLOC ME，消費者不再是單方面的接受固定配方的保養品，而是能根據個人需求，擁有專屬配方的保養品。「唯你獨有」的訴求，有助於敲開自我意識強烈的現代消費者的心。
ageLOC ME將5種真空包裝的精華液等產品，插入能自動將產品調合的機器內，經由手掌感應，即可取得混合好的單次份量保養品，不需要繁複的保養步驟，更省去在桌上擺放瓶瓶罐罐的空間，符合現代人追求簡單、便利的要求。而真空包裝的保養品，少了每次使用時與空氣接觸氧化的過程，更能不受外在環境影響，保有產品的活性。
NU SKIN能夠做到客製化，全是透過一個APP。第一次使用ageLOC保養品，在15天後，登入APP填寫問卷，除了個人膚質、環境等基本資料外，還能提出個人特殊需求，比如希望加強防曬、美白的成份，或者想要淡化眼角細紋，只要在問卷中說明，系統便能根據個人需求，設計出適合的產品，下一次訂購時，就能收到裝在5個真空包裝中，專屬於個人的保養品。肌膚狀況會隨著使用保養品後不斷變化，消費者進入APP內調整保養品配方，如此持續下去，便能「訂製」出更個人化的保養品。
東方女性習慣了繁複的保養步驟，如果不放心單一步驟的保養程序，如新首席科研執行長曾潤海則建議：「如需要額外保濕或美白，也可以再輔以如新現有產品線的其他產品補強，除了滿足心理上擔心用量不夠的疑慮，實質上更能達到加乘的效果。」
只為你服務的尊榮
近幾年以精油產品打開一片藍天的多特瑞，雖然公司並沒有客製化的售前服務，但台灣最高階領導人熊觀明，則充分運用他以往開設精油SPA館的經驗，在北中南分公司附近，同步設立精油體驗館，為夥伴加碼服務。
體驗館是熊觀明推薦的利器，他聘請專業美容師，為顧客做精油按摩服務，30分鐘的全套按摩課程，第一次體驗價不到500元，如果喜歡這裡的氛圍與服務，第二次以後就需自備多特瑞精油，並酌收服務費，即使如此，收費依然比市面上的服務便宜。熊觀明表示，「我們對產品有百分百的信心，相信顧客使用後一定會上癮，所以敢用超低價策略，鼓勵夥伴多帶新朋友來體驗。」淡淡的精油香氛，舒暢的按摩體驗，很少人逃得過這般「利誘」。
另一個以個性化售前服務成功吸客的業者是VISIBER威仕孛。VISIBER標榜以Ⓥ數字行為學為核心價值，引領一個提升自我價值的全新時代，除了VISIBER產品可提供消費者自由展現獨一風格與品味，VISIBER的獨特價值更在於透過了解數字、了解自我的潛能開發經驗，達到守護自我與下一代的境界。
珠寶飾品，已經是比較能凸顯個人特色的商品了，威仕孛再導入與個性相關的數字元素，個性化的訴求更為明顯；不同款式的珠寶精品，精緻的設計、特有的圖騰，更容易引發旁人好奇進而詢問細節，在解說的過程中，其實已經滿足配戴者小小的虛榮，也為威仕孛帶來不錯的業績。
（原刊載於2015年11月【直銷世紀】275期，購買紙本雜誌，請至直銷世紀市集。）