永久產品公司台灣分公司雙鑽石經理張樹人早年曾經於電腦、餐飲及娛樂等產業叱吒風雲。但是，傳統產業的壓力卻讓他在一夕之間一無所有。
經過仔細研究與親眼見證，張樹人在最低潮的時候覺定經營永久事業。20 年來，張樹人除了財富與生活的豐富之外，最重要也最快樂的是培養、領導了無數傑出的永久夥伴，一起譜寫直銷事業的精采篇章。
文◎徐槐谷
意氣風發大起大落
張樹人出身軍人家庭，在父親計畫性的教育與耐心的引導下，他的啟蒙比許多同年齡的孩子們更早也更有系統，同時，在養成喜愛讀書的同時，也孕育出了組織力與領導力。
1981年，娛樂業成為繼房地產之後另外一個吸引人的投資標的，張樹人因此透過標會與貸款，與友人合資，搶進剛剛萌芽的錄影市場，經營錄影機銷售、錄影器材租賃到婚紗錄影服務等項目。同年，他以二十六歲的年紀，成為了桃園縣視聽公會常務理事。
1985年，在資訊業快速發展的趨勢下，張樹人也抓住機會，以蘋果Apple2電腦賺進了一大筆錢。
在錢滾錢的概念下，張樹人把賺到的錢立刻進行轉投資，用以擴大事業的版圖，並且在三十一歲（1986年）的時候，當選桃園縣電腦公會理事長。
幾年之間，張樹人發揮過人的組織力與開創力，快速擴大事業，成為四家電腦公司、兩家KTV以及兩家西餐廳的老闆。
表面上，這是一個風光而且豐碩的局面，但實際上，張樹人卻也因此嚴重缺乏時間，在管理上更因此出現了盲點。
當時，張樹人在各方面投資與經營，大致上都還算成功，獨獨在台南投資的一家KTV老是虧錢，更讓張樹人感到不放心的是，這一家賠錢的KTV還發生了顧客尋仇的槍擊事件。
當時，台南KTV總經理一聽到張樹人要結束營業，竟然第一個落跑，隨即又先下手為強，到處放話中傷張樹人。壞話傳千里，很快的，張樹人三個字就等同於「一個準備捲款潛逃的黑心老闆、經濟罪犯」。
而台南KTV總經理落跑事件，也引起了跟進效應，張樹人在中壢開設的西餐廳主管，竟也貪污、虧空、落跑，同樣也以黑函攻擊張樹人，引來調查局的約談。
很快的，曾經有過的一切都不復存在，經過一連串連鎖效應之後，他的事業陸續崩垮，那些多年好友以及許多因為他的成功而聚集的往來對象，也紛紛棄他而去。留下來的，只剩下一輛龐帝克舊汽車。
認真看見直銷 審慎選擇永久
在人生最低潮之際，一位經營永久事業的直銷友人邀請張樹人見面，花了七個小時與他懇談，才幫助他用更透徹的眼光看見直銷的真諦與價值。
為此，他花了一個半月的時間，深入分析二十家台灣主要直銷公司的公司、產品、制度、理念、策略，確認了永久的種種優勢。
但是，傳統事業一瞬崩壞的陰霾使他對人生的下一步仍舊難以抉擇，最後，他告訴自己，聽別人說不如自己去看，看見了、相信了，在做出決定或許可以避免再一次走錯路的危險。
1989年，張樹人前往美國永久總公司參訪，從而，看見了永久可以提供幾乎所有企業家夢寐以求的五大優勢給一般人，他才下定決心、加入永久，並且願意用畢生的歲月經營永久事業，這五大優勢就是：
- 產品的競爭力：永久產品除了有各項專利，不易被模仿跟進外，更重要的是，永久擁有全球最大的蘆薈農場、全球最大的蜜蜂農場，更能夠確保永久在蘆薈、蜜蜂相關產品有著百分之百自有高品質原料，在市場上因此確立了蘆薈與蜂王乳、蜂膠第一品牌的產品優勢。
- 消費滿意保證：永久公司除提供消費者猶豫期之外，並有三十天無條件退換貨的消費保證，讓所有消費者願意樂於消費，當然也是永久事業經營者的重要事業支柱。
- 公司產銷一體：永久的產品皆來自於自有農場的自有原料、經過自有科技團隊研發、自有工廠生產，再經過組織行銷提供給消費者，這一連串字有的特質，更能夠掌握產品品質，為永久產品與消費者建立寶貴的信賴與忠誠。
- 積極落實的國際觀：在永久公司的跨國市場的拓展經營十分成功，而且腳步快速，是全球直銷跨國經營市場數目的領先者，對於淺碟市場的台灣，乃至於任何一個單一市場，這一項優勢等於幫助直銷商透過永久平台就能夠擁有全球市場。
- 產品的重銷性：永久產品均為日常生活必需品，重複消費性高，這一個特質，可以使每一個新顧客都變成老顧客，持續的消費正是永久產品最寶貴的核心優勢。
從權威領導轉為人性化領導
在經營傳統事業期間，張樹人必須樹立權威，才能有效管理多達八家公司的事業群。
經營永久後，他開始深入檢討權威領導的缺陷，並決心用直銷事業精神的人性化領導來發展組織：
- 以服務代替指揮：張樹人決心不再用指示與命令帶動組織，而是用陪同、參與及支援來協助夥伴。張樹人常常自問「還有什麼事，是我可以為大家做的？」就是這樣一個簡單的問題，使張樹人在陪同、參與及支援中贏得了夥伴的信賴與感佩。
- 以紀律代替要求，每一個人都可能做錯事，面對做錯事的人，生氣、指責只會傷人傷己，傷害彼此寶貴的關係，對於事情本身卻沒有太大的幫助。因此張樹人轉而教育夥伴養成良好的紀律，透過養成做正確的事、說正確的話的好習慣，避免經營過程中的許多錯誤。
- 以溝通代替責備：在重複做正確的事的好習慣中還是避免不了錯誤時，張樹人會以溝通代替責備，在仔細聆聽、探討中，用同理心一起與夥伴找出問題以及解決問題的良策。
- 以讚美代替指責：每一個人都有缺點與優點，但張樹人只看優點，並用行動肯定、用言語讚美夥伴的優點，使夥伴的優點成為一個獨特的事業優勢。
- 以舞台培養自信：張樹人明白，唯有更多人更有自信，組織才能不斷成長壯大，因此他絕不獨佔舞台與燈光，他積極的為夥伴創造舞台，使夥伴在舞台、燈光與掌聲中得到成就與自信。
- 以教育養成文化：文化不能一蹴而幾，張樹人乃以持續不斷的教育來孕育組織文化。在他看來，直銷培訓，教導夥伴各種直銷技能或許很重要；但是如果教育培訓不能育成組織文化就不算成功。因此，在他的培訓中，文化是一項不可或缺的內涵。
多做一點就是直銷專家
從小養成的學習閱讀精神以及反躬自省的態度，不僅使張樹人順利走出傳統事業權威管理的窠臼，豎立嶄新的人性領導風格，更在領導的許多細節中，一次次展現出如磁鐵一樣的引人魅力。
張樹人不否認新人可能更關心如何學得直銷賺錢的技能，但他卻認為，直銷是一個讓所有人都能成功的模式，他的夥伴有退伍軍人、失婚婦女、直銷老將、罕病兒母親、負債累累的絕望者、保險界的菁英、甚至成天打Game的宅男宅女…，幾乎沒有一種直銷技能可以充分滿足這些五湖四海的各式人物與個性。
對此，張樹人則以一個簡單的賽馬理論解決了所有不同夥伴不同性格之間發展直銷事業與組織的歧異與難題。
他說：「開跑槍響時，所有馬匹的本事看起來都差不多，甚至到終點前，領先群的差距也還很有限，最後，結果不論是差三十公尺或差一個三五公分的馬鼻子，贏家就是贏家。」
因此，他總是勉勵夥伴，技能很重要，但是成功的關鍵就像賽馬一樣，只要每天比別人多一點學習，比別人多改進一個缺失，比別人多做一個Case，比別人多賣一箱產品；許許多多的多一點，累積下來，就會是比那些技能嫻熟卻說得多做得少的人更專家，就會是真正的贏家。
跨國事業以世界為鄰
永久除了產品制度吸引人，跨國事業平台更是領先群倫，在世界上，幾乎還沒有第二家像永久一樣拓展超過一百五十個市場（目前已達到159個）的直銷公司。
這一個不必花錢就擁有龐大全球市場平台的優勢，對於身處淺碟市場的台灣直銷商而言，更是難能可貴。
張樹人在永久事業平台「跨國商機」的掌握與運用也十分成功。顯然的，他的人性化領導並不受國界、種族、文化的限制。
多年來，張樹人共發展出馬來西亞、新加坡、美國、南非甚至外蒙古等多達18個國際市場。最近，張樹人的組織正積極發展緬甸市場，要把這個人口六千萬的直銷新沃土變成組織的新寶藏。
而眾多的跨國市場，每發展一個市場的過程都是一段動人的故事。以外蒙古市場為例，當時，一位北大畢業的外蒙古籍台灣媳婦，經邀約到會場聽張樹人演講，越聽越興奮，立即下定決心經營永久。
由於她的家世與學歷，她認識許多外蒙政商菁英，因此有機會帶領許多到台灣就醫看診的外蒙聞人。更因為外蒙以肉類為主食的飲食特性，這些外蒙人士使用永久產品之後，很快都有體質上的改善感受，除了愛用之外，也很樂於進行分享。因此，這位台灣媳婦迅速發展出龐大的消費群，當然也出現許多同樣對永久事業無比興奮的事業夥伴。
當時，美國總公司還沒把外蒙看在眼裡，如何把大量的產品送到外蒙消費者手上，都由外蒙新娘與張樹人團隊一手包辦，包括在台灣裝櫃上船，先海運抵達大連港，再陸運到外蒙，除了路程遙遠波折外，還包含了通關、產品審核發証等許許多多「國際貿易」的煩瑣手續。
有一天，永久總裁Gregg Maughan來到台灣，張樹人把台灣媳婦發展出來的外蒙夥伴集合起來與總裁見面。
Gregg問：「你們進那麼多貨，倉庫應該很大吧？」
外蒙新娘說：「沒有倉庫，貨到了蒙古就分完了。」
Gregg再問：「那麼，每一次通關很麻煩吧？」
外蒙新娘指著一位伙伴說：「不麻煩，海關人員就是夥伴，這一位就是代表。」
Gregg三問：「好吧，那產品證照怎麼辦？」
外蒙新娘指著另一位伙伴說：「產品證照沒問題，衛生單位的博士們也是我們的夥伴，這一位是代表。」
對於永久總公司而言，外蒙市場所有條件都俱全，可謂萬事具備、只欠東風，於是，永久再度發揮快速拓展版圖的精神，很快的成立永久外蒙分公司，並以台灣分公司執行董事蕭承統兼領外蒙分公司事務。
近兩年，永久外蒙分公司正以驚人的氣勢快速發展，成為一百五十九個市場中一顆璀燦的明珠。
一場讓人聽得懂、讓人心中有夢的演講；一個多做一點的特質；一種人性的領導，張樹人也因此在直銷事業跨國版圖中，再多出了以前從來沒有想過的外蒙市場大豐收。
走出風暴證明永續
永久公司在張樹人與許多傑出永久夥伴的共同努力下，很快的成為一個直銷代表性品牌，鼎盛時期，永久的直銷商超過20萬人。
一直到2006年，永久公司在年度營業表現上面或許不再那麼亮眼，永久品牌卻還是廣泛深入人心，與安麗、雅芳名列直銷品牌印象前三名。
但由於業績陷入盤整，導致若干早期加入永久的經營者想法變了，態度變了，經營信念發生動搖。
2009年，高階出走潮更導致永久幾乎被許多人給遺忘了，有部分直銷專家甚至預估台灣永久即使不致走入歷史，但在激烈的競爭下恐怕也只能苟延殘喘下去。
對於張樹人，這是一個前所未見的危機，除了高階出走帶來的風暴外，曾經高達七百多萬的年度全球分紅獎金也因此歸零，整整有三年的時間，在永久原本已經可以享有自在、尊榮與悠閒等直銷成果的張樹人，卻連一毛錢分紅獎金都拿不到。
面對這樣的打擊，張樹人並未後悔選擇永久事業，也沒有放棄繼續為事業努力。
他很清楚，遇到這種情況，大約有三分之一的人離開，三分之一的人當場陣亡，另外三分之一的人觀望等待，這些觀望等待的人之中，必須有信念堅定的人，挺身積極的尋求解決方案。
他是那一個必須尋求良策的少數人之一，因為他認為，找出方案、繼續努力才是對夥伴負責的唯一作法。在他個人，不再努力也可以一輩子不愁吃穿；但是，當他想到夥伴們已經為人生夢想所付出的一切，他就明白，面對危機就不再努力，自己獨享安樂的生活無疑是一種自私的作法。更何況，他一向強調，任何挫折與考驗都是上天的禮物，即使是高階出走，也一定是一份美好的禮物，重要的是，要如何打開挫折與打擊的包裝，看見禮物真實珍貴的價值。
於是，張樹人決定繼續努力，並身體力行賽馬理論，用多做一點的態度，來面對考驗。
終於，在堅持與努力下，張樹人一方面穩定了既有組織，另一方面也培訓了更多新的精英夥伴，經過打擊後的組織，又再一次展現出當年的恢弘氣勢。
組織成功再造最具體的結果就是張樹人再次拿到全球分紅獎金，2013年，分紅獎金為292萬，數字雖然比以前少很多，但卻意義重大。此後，分紅獎金每年倍增，也意味著組織戰力的激長，2014年，分紅獎金428萬；2015年，張樹人的年度分紅獎金更超越了過去最高峰的七百多萬，達到八百萬元。
在經營有成之後一向強調永久事業是豐富而不是富有的張樹人表示：「重點不是在年度分紅的金額，而是數字背後所代表的意義。這件事，正充分證明，挫折是一份美好的禮物，而永久事業則是一個經得起考驗的、真正可以永續的美好事業。」
也正因為有過這一段過程，有這一份上天的禮物，不只張樹人一個人相信永久事業經得起考驗，而是所有張樹人的夥伴，乃至絕大多數永久公司的直銷商都充滿永久事業「值得」努力與付出的信念，並且，在多一點努力之後，實現人生的夢想。
（原刊載於2015年5月【直銷世紀】269期，如需收藏紙本雜誌，請至直銷世紀市集購買。）