文◎徐國楦
談直銷就要談組織，組織經營往往是成功的關鍵，在直銷世界裡，有魅力的領導者，大多具備創新、積極、企圖心、熱情、溫柔、愛心及熱心等特質，不但創造個人魅力，也深深影響組織成員。多數人都願意拼業績為組織效命，一方面為自己創造佳績，一方面也希望成為令人嚮往的領導人，並且擁有自己的團隊。
但組織的管理工作經緯萬端，很多人以為自己成功了就可以複製經驗，就可以帶好組織，事實上可不是這樣。坊間有很多組織管理的書籍可以參考，但以下是筆者帶直銷組織的經驗，直接分享給各位，希望從務實的角度，來探討如何經營組織。
組織經營上的困難
一般而言，組織與業績蓬勃發展的過程中，組織的領導者扮演非常重要的推手角色，創新、積極、企圖心、熱情、溫柔、愛心及熱心等等的特質，深深影響組織各層級成員，多數人都願意拼業績為組織效命，因此這樣的組織會屢創佳績，成為公司的話題與焦點。
但組織擴展過程中，難免會面臨成員適應不良等狀況，讓原來看好的業績反而滑落，進而影響團隊士氣，檢討其主要原因如下：
一、信念模糊：有些人對於從事直銷事業並非十分清楚，也不知自己的未來目標是什麼，因此當遭遇困難或挫折，又不懂得要向外求助時，往往會喪失信心。
二、熱情度不夠：由於初期多數都是兼職或是從未做過直銷，因此在投入程度及積極度上都沒有辦法全然伸展，而且就東方人傳統的矜持與保守，造成熱情度相對不夠。
三、團隊合作經驗欠佳：經營者由會員或愛用者轉進者居多，單方面靠自己的力量力爭上游，因此在組織經營與管理，甚至帶組織下線經驗不足，鮮少運用團隊合作，導致工作愈來愈辛苦，事倍卻功半。
四、激勵不足：成員相互關心，惟處理對方抱怨時間太多，消耗過多正面能量，激勵能力尚待加強。
五、執行紀律待加強：由於前述信念模糊、熱情度不夠、團隊合作經驗欠佳及激勵不足，因此對於設定的目標無法每次都能達成，團隊成員彼此也默許可以不達標，執行的紀律及嚴謹度尚待加強。
組織的質化與量化分析
上面提到信念模糊、熱情度不夠、團隊合作經驗欠佳、激勵不足及執行紀律待加強，已經涵蓋到大部分的問題了，接下來就是分析目標與現況的差距。直銷世界裡，各公司對於個人及組織之月、季或年業績都有明確的數字目標，把前面的檢討和目標放在一起，進行未來預期目標分析與達成可行性評估，就相當於把質化的檢討和量化的目標融合在一起，才能開始進行組織調整甚至改造。
首先，優秀的領導人最多負責25%的招募與業績，75%必須由組織其他成員貢獻。例如業績要從100萬到200萬，現有組織成員20人要到40人，相當於翻倍，領導人能力強，最多負責25萬（100×25%）的業績以及5人（20×25%）的招募，理由很簡單，因為一個人只有24小時，再強最多也只能成長25%，而且領導人要分神管理組織；其他成員負責剩下的75%，確保完成，這樣的組織分工既有效也能經營長久。
其次，運用80/20法則，80%的業績是由20%的主要成員（菁英份子）創造的，80%的業績也是來自於20%忠實的顧客，因此剩下75萬的業績及15人的招募，有80%大約落在成員中的前5位，也就是這5位要負責50萬及12人；一定會有人問，剩下的15人才負責25萬及3人，不就沒什麼事了嗎？
這就是我接下來要提的，成長。循序漸進的成長比平攤更重要，這15人就是成長的基石，愈多人努力會創造愈多的業績，每個人的責任與負荷也會相對減輕；有愈多人投入，成功的機率愈高，而成功會吸引更多更多的人投入，正所謂良性循環，不贏很難！
至於成長的目標訂在10%，如果100萬開始成長，每月成長10%，第2個月為110萬、第3個月為121萬、第4個月為133萬、第5個月為146萬、第6個月為161萬、第7個月為177萬、第8個月為194萬、第9個月為214萬、第10個月為236萬、第11個月為259萬、第12個月為285萬。由100萬開始，一年以後已經是285萬。這是很簡單的複利計算，如果成長目標是20%，一年以後是743萬，如果成長目標是30%，一年以後是1792萬，只要你堅持，不用懷疑，就是這樣的結果！
讓組織經營變得合理可行
用數字的量化可以做到組織目標與現實面的差距分析，而且透過有效合理的分配，目標是可以達成的；從上述量化分析，100萬1年後成長要翻倍，至少每個月成長10%；如果只是平攤，則每個月都要有178萬的業績，如果初期做不到，往後將更無機會，目標將會變得遙不可及。
領導人負責25%，剩下的工作就是確保組織的成長，因為循序漸進的成長比平攤更重要，成長也有助於組織進化。最後透過眾人的努力，愈多人努力愈容易成功，再創造愈多人投入，這正是直銷界創造財富的精髓。（原刊載於2015年4月【直銷世紀】268期，藏紙本雜誌，請至直銷世紀市集購買。）