洞悉未來 開創現在 ──談補教業者營運的危機和轉機
| 前言 | ||||||
| 環顧台灣的補教市場，補教業的業者數目非常龐大，競爭更是激烈，不論開什麼班級，幾乎都已經到了供過於求的狀態，如何招生和維持營運、進而在績效上有所突破，儼然成為業者最大的考驗和課題，筆者在此提出一些個人的經營思維，與各位補教界的朋友，一起思考與分享！期盼能引起一些迴響。 | ||||||
| 補教經營的真假危機 | ||||||
| 說起危機，最明顯的就是台灣少子化的現象，雖然出生率年年減少，但教改十幾年下來，補習班的成長卻是不減反增，家數成長約六倍，目前還在往上飆漲，外在環境競爭之激烈，由此可見一斑。業者在招生花招上出盡百寶，像是贈品大賽、口水戰術、削價競爭、猛辦活動、試聽補貼車馬費、招牌吶喊陣仗……等等，琳琅滿目，但筆者認為，這並非真正的危機，而是「假危機」。那「真危機」在哪裡？筆者認為「真正的危機」是業者在隨波逐流中跳入紅海競爭中，把教育當作業績衝，把精力放在經營的枝微末節上，事倍功半，是內在危機非外在危機啊！
補教經營最大的兩個致命傷就是「討好」和「模仿」，以下提供實例說明： 一、「討好」：擔心學生不補習，討好學生；擔心家長不繳錢，討好家長。
這是令人莞爾的熟悉畫面，不免令人好奇，這家補習班到底是怎麼個教法？
「討好學生」的例子更不勝枚舉，大家不難想像，買飲料請同學、烤肉辦活動、旅遊、降低學習標準……等等，筆者認為，這些活動並非不好，而是「失焦」了，永無止盡的討好家長和學生，其實也會賠上永無止盡的成本，造成營運的負向循環，得不償失；真正的焦點和經營的核心在哪裡呢？實為補教業者必須審慎考量的關鍵重點。
如何破除「討好」的心態？筆者認為破除「討好」心態的良方就是「直指學習核心」，試想若學生在補習班補不出成果來，就算再怎麼跟家長搏感情、學生再怎麼喜歡到補習班上課，終究跳脫不出最後「停補」的結果，試問何謂「補教」？那就是「補充教學」或者「補救教學」的意思，透過補習教育補足體制學校中的不足，既然如此，最重要的營運核心就是精進教學實力和聚焦於學習成果上了！ 二、「模仿」：收集百家DM，東拼西湊成形，別家開什麼班，我就開什麼班。 最常見的情形是招生策略、DM幾乎大同小異，多數人非常喜歡「模仿」，因為模仿最快、最便宜也最不用動腦，但大家卻忽略了一個超級重點：模仿也是最無效的方法，有兩句筆者在營運上的座右銘，與補教朋友分享──「只要跟別人相同，我就不用。」以及「等別人模仿我，我就立刻再創新。」 如何避免「模仿」的習慣？以DM或者行銷策略為例，建議每次用不同的面貌來呈現相同的核心概念，例如：語不驚人死不休的DM標題、讓人捨不得丟棄的DM、一眼就吸引住目光的廣告牆、超級熱的新聞或資訊……等等，也就是不斷地增加新話題和新題材，吸引家長來認識補習班。 |
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| 進化？還是淘汰？ | ||||||
| 這個標題有些聳動，但確是實情，在一片激烈競爭的補教市場中，不進化就等於是等著被淘汰，補教業者到底是要恐懼危機的存在？還是尋找轉機的所在？還記得在溫水中慢慢被煮熟的青蛙的故事吧！沒有意識到外在環境的變化和危機，在安逸中，青蛙慢慢地喪失了及時逃生的能力了，用這樣的例子來說明補教業者的處境，一點都不為過，值得深思。然而「轉機」究竟在哪裡？筆者認為是在內部的不斷進化。筆者提出以下三點思維與大家分享：
一、 從「量的擴充」轉化為「質的提升」 第一次看到這句話是學者們對於教育部不宜再設大專院校的建議，卻非常適用於數量遽增的補教業者。但諷刺的是，眼看著全國補教家數不斷增加，卻無法像體制內的學校機構可以由政府限制量的成長；但這一句話用在我們的補習班內部，卻非常的恰當，也就是在補習班的營運方面，應該把焦點和精力著重在「質」的提升上，而非「量」的衝刺，例如：延聘素質更佳教師、加強教室的設備、增進教學的效能……等。 在少子化的趨勢下，孩子個個都是家中的超級寶貝，家長為孩子選擇補習班的標準不斷提升，「精而美」的營運方式，越來越受到家長的喜愛。另一個值得一提的現象是近來學校的教學設備不斷進步，但環顧補習班的教學設備，卻仍使用著非常傳統的板書教學方式，筆者認為，學校就好比是便利商店，反而大部分的補習班卻像是傳統雜貨店一般，在硬體「質」的提升上，仍有改進的空間。 二、 明確競爭核心，成為區域的第一 若補習班被問到：「家長為什麼把孩子送到這裡補習？請說出最重要的一個因素是什麼？」，回答可能有以下幾種： 「我這裡師資最讚」、「因為家長最信任我們」、「因為環境超級好」、「因為我們最會輔導」、「因為我們常辦活動」、「因為我們可以幫家長顧孩子到他們下班」，甚至可能是「我們這裡最便宜」、「因為我們這裡最貴」或者「因為我們最嚴格」……等等。 其實這個問題問的是一家補習班在其區域的核心競爭力為何。若答案是「師資最好」，建議您在師資上還要好上加好，好到讓大家跟不上；若答案是「最嚴謹」，請您在嚴謹的特色上用最大的心力，不斷強化和表現自己的特色。一家補習班不可能樣樣在行，更不可能招收到所有類型的家長，在你的區域中，若是重視輔導的家長，第一個想到您，您的經營就有特色了，又或重視嚴謹教學的家長，第一個想到您，您也就是這個區域的第一。若我們用這樣的方式來做補習班區域性的明確定位，聚焦在營運的核心特色，不斷求新求變，不斷的進化，拉大與同區域競爭者的差距，相信絕對不會被淘汰。 三、 不迷信招生手法，教學成效第一 消費者已經麻痺於各式各樣千奇百怪的招生方式了，不實的招生話術，聰明的消費者再也不會相信了，招生策略雖然很重要，卻只是配角，不應該成為營運的主角；反而口碑式的行銷，則是永遠獨占鼇頭、長長久久的招生利器，聚焦在舊學員的照顧上，比起招收新生不但省錢、省力，還更有效。 教學成效的關鍵因素是──「老師」；對學生影響最大的就是老師了，首先建議經營者必須慎選老師，然後盡量提供給老師發揮教學的最大彈性空間、並鼓勵老師們持續參與研習和提供學習成長的機會。老師在教學上千萬不能是花拳綉腿或者是湯湯水水、不紮實的賣弄教學，「精實教學」永遠是學生學習最大保障，更是教學的最高指導原則！ |
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| 結語 | ||||||
筆者從事補教經營和英文教學已有二十餘年，從開始經營及教授傳統美語補習班至今，累積了許多的經驗，同時也見證了台灣英語補教業自兒童美語發跡以來的發展及改變。為了讓補教事業永續經營，迎向未來，補教營運者和教育者現階段對於「質」的提升應不遺餘力，更應朝向教學數位化、環境科技化、教師專業化及學習效率化努力，在此，謹以補教營運者三個重要關鍵態度，也是筆者在補教經營一路上最大的心得和印證，與大家共勉之：
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