【直銷即生活,生活即直銷】 如何保持循序漸進的成長?

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文◎徐國楦

談直銷就要談組織,組織經營往往是成功的關鍵,在直銷世界裡,有魅力的領導者,大多具備創新、積極、企圖心、熱情、溫柔、愛心及熱心等特質,不但創造個人魅力,也深深影響組織成員。多數人都願意拼業績為組織效命,一方面為自己創造佳績,一方面也希望成為令人嚮往的領導人,並且擁有自己的團隊。

但組織的管理工作經緯萬端,很多人以為自己成功了就可以複製經驗,就可以帶好組織,事實上可不是這樣。坊間有很多組織管理的書籍可以參考,但以下是筆者帶直銷組織的經驗,直接分享給各位,希望從務實的角度,來探討如何經營組織。

組織經營上的困難

一般而言,組織與業績蓬勃發展的過程中,組織的領導者扮演非常重要的推手角色,創新、積極、企圖心、熱情、溫柔、愛心及熱心等等的特質,深深影響組織各層級成員,多數人都願意拼業績為組織效命,因此這樣的組織會屢創佳績,成為公司的話題與焦點。

但組織擴展過程中,難免會面臨成員適應不良等狀況,讓原來看好的業績反而滑落,進而影響團隊士氣,檢討其主要原因如下:

一、信念模糊:有些人對於從事直銷事業並非十分清楚,也不知自己的未來目標是什麼,因此當遭遇困難或挫折,又不懂得要向外求助時,往往會喪失信心。

二、熱情度不夠:由於初期多數都是兼職或是從未做過直銷,因此在投入程度及積極度上都沒有辦法全然伸展,而且就東方人傳統的矜持與保守,造成熱情度相對不夠。

三、團隊合作經驗欠佳:經營者由會員或愛用者轉進者居多,單方面靠自己的力量力爭上游,因此在組織經營與管理,甚至帶組織下線經驗不足,鮮少運用團隊合作,導致工作愈來愈辛苦,事倍卻功半。

四、激勵不足:成員相互關心,惟處理對方抱怨時間太多,消耗過多正面能量,激勵能力尚待加強。

五、執行紀律待加強:由於前述信念模糊、熱情度不夠、團隊合作經驗欠佳及激勵不足,因此對於設定的目標無法每次都能達成,團隊成員彼此也默許可以不達標,執行的紀律及嚴謹度尚待加強。

組織的質化與量化分析

上面提到信念模糊、熱情度不夠、團隊合作經驗欠佳、激勵不足及執行紀律待加強,已經涵蓋到大部分的問題了,接下來就是分析目標與現況的差距。直銷世界裡,各公司對於個人及組織之月、季或年業績都有明確的數字目標,把前面的檢討和目標放在一起,進行未來預期目標分析與達成可行性評估,就相當於把質化的檢討和量化的目標融合在一起,才能開始進行組織調整甚至改造。

首先,優秀的領導人最多負責25%的招募與業績,75%必須由組織其他成員貢獻。例如業績要從100萬到200萬,現有組織成員20人要到40人,相當於翻倍,領導人能力強,最多負責25萬(100×25%)的業績以及5人(20×25%)的招募,理由很簡單,因為一個人只有24小時,再強最多也只能成長25%,而且領導人要分神管理組織;其他成員負責剩下的75%,確保完成,這樣的組織分工既有效也能經營長久。

其次,運用80/20法則,80%的業績是由20%的主要成員(菁英份子)創造的,80%的業績也是來自於20%忠實的顧客,因此剩下75萬的業績及15人的招募,有80%大約落在成員中的前5位,也就是這5位要負責50萬及12人;一定會有人問,剩下的15人才負責25萬及3人,不就沒什麼事了嗎?

這就是我接下來要提的,成長。循序漸進的成長比平攤更重要,這15人就是成長的基石,愈多人努力會創造愈多的業績,每個人的責任與負荷也會相對減輕;有愈多人投入,成功的機率愈高,而成功會吸引更多更多的人投入,正所謂良性循環,不贏很難!

至於成長的目標訂在10%,如果100萬開始成長,每月成長10%,第2個月為110萬、第3個月為121萬、第4個月為133萬、第5個月為146萬、第6個月為161萬、第7個月為177萬、第8個月為194萬、第9個月為214萬、第10個月為236萬、第11個月為259萬、第12個月為285萬。由100萬開始,一年以後已經是285萬。這是很簡單的複利計算,如果成長目標是20%,一年以後是743萬,如果成長目標是30%,一年以後是1792萬,只要你堅持,不用懷疑,就是這樣的結果!

讓組織經營變得合理可行

用數字的量化可以做到組織目標與現實面的差距分析,而且透過有效合理的分配,目標是可以達成的;從上述量化分析,100萬1年後成長要翻倍,至少每個月成長10%;如果只是平攤,則每個月都要有178萬的業績,如果初期做不到,往後將更無機會,目標將會變得遙不可及。

領導人負責25%,剩下的工作就是確保組織的成長,因為循序漸進的成長比平攤更重要,成長也有助於組織進化。最後透過眾人的努力,愈多人努力愈容易成功,再創造愈多人投入,這正是直銷界創造財富的精髓。(原刊載於2015年4月【直銷世紀】268期,閱讀完整內容請如下加入粉絲平台,或至直銷世紀市集購買紙本雜誌。)