问卷营销的步骤 三、接近准客户

問卷調查接触要领:
建立起良好的第一印象,同時消除准受訪者的戒心,制造兴趣话题，
激发客户表现欲,倾听、微笑適度的說明問卷調查的使命與目標。
避免只在於推销自己避免只一味的要求客戶填寫問卷調查!
接近准客户的目的是為了執行問卷調查作業,所以要清楚的避免争议性话题。
一定要開誠佈公同時正大光明的進行,對於不同的市場都必須拟定接近计划掌握要领甚至提前以信(息)函联络通知即將進行的活動,
在明確溝通之後即以溫和親切的方式直接接近准客户,
同時預先展示小禮物並且感謝客戶的配合!

贊美接近法

什麼是贊美接近法

　　所謂贊美接近法，是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。

贊美接近法的要點

　　贊美接近法是一個較方便的接近顧客的好方法。在採用贊美接近法時應註意：
　　(1)贊美應該是非清楚，愛憎分明。
　　(2)贊美應儘量切合實際。推銷人員應細心觀察與瞭解顧客，對值得贊美的地方加以贊美。
　　(3)贊美時態度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。
　　(4)要剋服推銷的自卑與嫉妒心理，儘量贊美顧客，不要吝惜語言。應註意贊美顧客本人，如不應只贊美顧客的衣服好看，應贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配。

贊美接近法的案例

　　有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。
　　推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我願繼續與您保持聯絡，我深信您前程遠大。”
　　“前程遠大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。
　　幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這麼說。”
　　聽了這番話，他竟有點喜形於色了。推銷員請教他如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時他說：“歡迎您隨時來訪。”
　　沒過幾年，他就成為當地非常成功的一位律師。推銷員和他保持聯繫，最後成了好朋友，保險生意自然也越來越多。
　　分析提示：人都喜歡聽誇獎自己的話，客戶也不例外，你要準確的把握客戶的心理，恰當地贊美客戶，在融洽的交談中尋找機會推銷。

調查接近法

 

 

 

什麼是調查接近法

　　所謂調查接近法，是指推銷人員假借調查研究的機會接近顧客的方法。
　　推銷員在實際應用中，可直接向顧客提出調查要求，並說明調查的目的是瞭解所推銷的產品是否符合顧客的願望、是否能解決顧客的問題。
　　由於調查接近法使顧客看到推銷人員認真負責的工作態度，看到推銷人員熱忱為顧客服務的精神，因而較易獲得顧客的信任與支持，能成功地接近顧客。調查接近法一般適用於對大型生產資料的推銷。

調查接近法的要求

　　(1)推銷人員應以專業性的知識及內行的水平提出具體的調查對象與調查內容。
　　(2)應儘量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地瞭解情況進而達到接近的目的。

調查接近法的優勢

　　銷售員利用市場調查的機會接近。它既可以幫助企業瞭解需求的狀況，又可以借調查之機擴大企業產品的知名度，並可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近的理由。
　　採用這種，對於企業來說，又可以藉此提高銷售員的專業知識，促進對銷售員所推銷產品的瞭解與熟悉。

調查接近法的案例

　　“ 張廠長，聽說貴廠準備利用電子電腦進行科學管理，這是企業管理現代化的必然趨勢，您可是先走一步了！我公司經營各類電子電腦，品種多，性能好，但不知貴廠適用哪一種型號的。您知道，如果不適用，再好的設備也是廢物。為了提供最佳服務，我想先作一些實際調查，您看怎樣？”
　 “李院長，您認為貴院一些實驗室里應該安裝空氣調節機，這一點我已經知道。不過，我想就有關情況作進一步瞭解，您是否能花幾分鐘時間介紹一下？”這位推銷人員在事先已經做好充分接近準備的基礎上提出進一步調查的要求，使得顧客不好拒絕。

饋贈接近法

 

 

什麼是饋贈接近法

　　所謂饋贈接近法也叫附贈接近法，是指你利用產品附贈的禮品來吸引購買者的購物興趣。推銷人員利用贈品來引起顧客的註意，進而和顧客認識與接近，並由此轉入推銷面談的方法。
　　一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅趣的心理，極易形成融洽的氣氛，因此，在實際推銷中經常被推銷員用作接近顧客的“跳板”。

饋贈接近法的要求

　　(1)慎重選擇饋贈禮品。在進行接近準備時應做好調查，摸清情況。
　　首先應確定的是顧客會不會把贈送禮品看成是不正當的行為，會不會把送禮的推銷人員看成騙子。
　　其次是瞭解顧客對禮品的價值觀念，以確定送禮的方式。
　　再次是瞭解顧客的嗜好和需求，儘量進其所愛，送其所用。
　　(2)用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當作恩賜顧客的手段。
　　(3)禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規定，不可把饋贈變成賄賂。
　　(4)禮品儘量與所推銷的產品有某種聯繫。

饋贈接近法的案例

　　一位推銷員到某公司推銷產品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經理的寶貝女兒正在集郵。
　　第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然後帶上幾枚精美的郵票又去找經理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票，經理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機誇其女兒漂亮可愛，於是兩人大談育兒經和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。
　　分析提示：此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓住客戶的心裡狀態投其所好，成功打開了這家公司的大門，因此，有時恰如其分的小小的饋贈會成為成功推銷的潤滑劑。

問題接近法

 

什麼是問題接近法：

　　所謂問題接近法，也叫問答接近法或討論接近法。
是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。
　　在實際推銷工作中，問題接近法可以單獨使用，也可以和其他各種方法配合起來使用。
例如，好奇接近法、利益接近法等都可以用提問作為引人人勝的開頭。
推銷員可以首先提出一個問題，然後根據顧客的回答再提出其他一些問題，或提出事先設計好的一些問題，引起顧客的註意和興趣，引導顧客去思考，環環相扣，一步步達到接近的目的。

運用問題接近法要求

　　(1)問題必須突出重點，有的放矢。推銷人員必須在接近準備的基礎上設計所提問題，要能一針見血，切中要害。
　　(2)問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關註點，量好能形象化、量化、直觀生動。
　　例如，對酒店經理說：“您希望保證貴酒店正常經營的情況下，明年電費開支減少15％嗎?”對食品店經理說：“您是否想在不增加營業面積和費用開支的情況下使貴店明年的銷售額增加50％嗎?”等等。這樣的提問能抓住顧客的關註點，引起顧客的註意和興趣。
　　(3)問題應當具有針對性、耐人尋味，應當是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不願意回答的問題，以免引起顧客的反感。

問題接近法的實例

　　提問時，營銷人員可以先提一個問題，然後根據顧客的反應再繼續提出其他問題。例如，“張經理，你認為企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的？”產品質量自然是經理最關心的問題，營銷人員這一提問，可能會引起營銷人員與張經理之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導顧客逐步進入營銷面談。
　　營銷人員也可以一開始就提出一連串的問題，使得顧客無法迴避。例如，美國某圖書公司的一位女營銷人員，總是從容不迫、平心靜氣地提出下述問題來接近顧客：“如果我送您一套關於個人效率的書籍，您打開書後發現內容十分有趣，您能讀一讀嗎？”“若您讀了以後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“若您沒有發現其中的樂趣，您將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎？”此營銷女士的開場白簡單明瞭，使顧客幾乎找不到說 “不”的理由。
介紹接近法
（1)自我介紹法。
　　所謂自我介紹，就是走近準客戶亮明自己的身份，進而介紹公司產品的一種方法。
這種方法只能引起可能買主的輕微註意，除非他正盼著此位銷售人員的到來。
如果可能買主並未意識到自己有什麼問題需這位銷售人員幫助解決，他對來人的興趣就會很小。
無數的事實表明：在接觸之初，銷售人員做的絕大部分自我介紹都是沒有價值的，可能買主根本不去記他們的名字，只有在建議內容令他感興趣之後，才重新查問銷售人員叫什麼或查看銷售人員的名片。
在開展業務過程中，銷售人員最好是在順利地接近了可能買主之後再做自我介紹，或在可能買主已經決定要瞭解產品詳情時，才應當做些適當的自我介紹。
事實上，有些客戶根本就不註意銷售人員的自我介紹，而只關心銷售人員的行動。如果客戶毫無買意，銷售人員就完全不必進行自我介紹。
在開發客戶過程中，銷售人員應選擇適當時機進行介紹。在使用介紹接近法時，應同時並用其它接近方法，才能順利地接近客戶。
　　(2)他人介紹法。
　　所謂他人介紹，就是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話、或當面介紹來接近客戶的方法。他人介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當面介紹等。一般說來，介紹人與客戶之間的關係越密切，介紹的作用就越大，銷售人員也就越容易達到接近的目的。因此，銷售人員應設法摸清並打進客戶的接近圈，儘量爭取有影響力的中心人士的介紹和推薦。當然，他人介紹接近法也有一些局限性：由於第三者介紹，使銷售人員置身於客戶的接近圈內，第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員的接近，故出於人情而接見銷售人員，卻不一定真正對銷售產品感興趣，甚至完全不予以註意，只是錶面應付而已；對於某一位特定的客戶來說，他人介紹法只能使用一次，如果銷售人員希望再次接近同一位客戶，就必須充分發揮自己的接近能力；有些客戶討厭這種接近方法，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下臺，一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。
　　可見，他人介紹法是最常用的、也是最無力的一種方法。除非經過事先約見，他人介紹接近法很難引起客戶的註意和興趣，也不容易轉入正式洽談。在客戶開發中，可以配合其它方法來使用他人介紹接近法，而不宜單獨加以使用。
　　(3)實體介紹法。
　　所謂實體介紹，就是直接將產品實體擺在客戶面前，使客戶對產品產生極大的興趣，從而讓產品作無聲介紹的一種方法。
用產品實體開路的方法很簡單，只需將產品塞進可能買主的手裡即可。
這一方法最適合於銷售那些顯得十分獨特的產品，因為這種產品很容易吸引人的目光和誘發人的詢問。
人們喜歡操作和檢查產品，喜歡親手操縱，喜歡分解和組裝。
用產品實體開路的方法就是利用人的這種欲望而產生的效果。
好奇接近法
好奇接近法的含義
　　好奇接近法是指營銷人員利用準顧客的好奇心理達到接近顧客之目的的方法。
在實際營銷工作中，當與準顧客見面之初，營銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起顧客的好奇心，引起其註意和興趣，然後從中說出推銷產品的利益，轉入營銷面談。
喚起好奇心的方法多種多樣，但營銷人員應做到得心應手，運用自如。
　　好奇心理是人們的一種原始驅動力，在此動力的驅使下，促使人類去探索未知的事物。
好奇接近法正是利用顧客的好奇心理，引起顧客對推銷人員或推銷品的註意和興趣，從而點明推銷品利益，以順利進入洽談的接近方法。好奇接近法需要的就是推銷員發揮創造性的靈感，製造好奇的問題與事情。
接近的意義
　　接近是指推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟，是推銷面談的前奏，是推銷過程的必要環節。成功的接近是成功推銷的第一步，接近不了推銷對象，便無法開展推銷。
在接近推銷對象的時候，推銷人員的主要任務是簡要介紹自己和有關企業的背景、概況以及推銷產品的特點和利益，引起顧客的註意和興趣。
在接近過程中，推銷人員還要瞭解顧客的需求，幫助顧客確定其真實的購買動機，提出適當的購買建議，以滿足其需要，解決其問題。
好奇接近法的關鍵
　　採用好奇接近法，應該註意下列問題：
　　第一、引起顧客好奇的方式必須與推銷活動有關；
　　第二、在認真研究顧客的心理特徵的基礎上，真正做到出奇制勝；
　　第三、引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。
好奇接近法的舉例
　　一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家鞋店，並提出要拜會鞋店老闆，但都遭到了對方拒絕。
這次他又來到這家鞋店，口袋裡揣著一份報紙，報刊上刊登了一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一決定節省許多費用。
於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”
推銷員向老闆提賺錢發財的建議，老闆怎麼能不動心呢？他肯定立刻答應接見這位遠道而來的推銷員。
　　國外一位科普書籍推銷員見到顧客時說：“這本書可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關。”顧客立即好奇地拿起書來翻閱，從而達到接近的目的。現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一，人們的許多行為都是由於好奇心驅使的結果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起買方對推銷品的關註和興趣，促使推銷面談順利進行。

利益接近法

 

什麼是利益接近法

　　所謂利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產品或服務能給顧客帶來的利益、實惠、好處，引起顧客的註童和興趣，進而轉入面談的接近方法。

利益接近法的優勢

　　從現代推銷原理來講，這是一種最有效、最省力的接近顧客的方法。優勢在於
　　1、符合顧客求利的心理；
　　這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近顧客目的。
　　2、符合商業交易互利互惠的基本原則。
　　顧客購買商品的目的是想通過商品使用價值的實現而從中獲得某種利益，而工商企業的銷售更是直接以盈利為目的的。

利益接近法的要求

　　產品的要求
　　利益接近法的產品優勢以及推銷能帶給顧客的利益要是實實在在的，而不是誇大其詞的。
否則就會失去顧客的信任感或導致推銷本身沒有實際效益。
　　推銷員的要求
　　利益接近法的接近媒介是產品本身的實惠，而主要方式是直接陳述，告訴客戶購買產品的好處，語言不一定要有驚人之處，但必須引起客戶對產品利益的註意和興趣，才能達到接近的目的。

利益接近法的案例

　　因為所有購買者任務的一部分就是解決問題或者提供某種利益，這種接近方式就是從這一點出發而設計的——描述客戶所能獲得的利益。通常情況下，只有一種或兩種購買刺激特別能影響購買決策。這種購買刺激必須明確地界定，並且無論如何要將這種刺激付諸實施。如：
　　李經理，你是否發現我們的控制器使你在一年中節省了25%的能源？
　　李經理，你是否在昨天的報紙上看到一家獨立的調研公司斷言，有越來越多的消費者更喜歡我們的產品而非其他產品？
　　李經理，你是否知道通過我們的服務，你們公司可以比其他公司更快地將產品從利物浦航運到倫敦！

產品接近法

什麼是產品接近法

　　所謂產品接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產品引起顧客的註意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由於這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。
　　推銷員採用產品接近法，直接把產品、樣本、模型擺在顧客面前，讓產品作自我推銷，給顧客一個親自擺弄產品的機會，以產品自身的魅力引起顧客的註意和興趣，既給了顧客多種多樣的感官刺激，又滿足了顧客深入瞭解產品的要求，這是產品接近法的最大優點。

產品接近法的要求

　　（1）產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的註意和興趣，這樣，才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產品接近法。即使營銷員自信產品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產品接近法。
　　（2）產品本身必須精美輕巧，便於營銷員訪問攜帶，也便於客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床營銷員、房地產營銷員、推土機營銷員就不好利用產品接近法。但是，營銷員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近客戶。
　　（3）營銷的必須是有形的實物產品，可以直接作用於客戶的感官。看不見摸不著的無形產品或勞務，不能使用產品接近法，如理髮、洗澡、人壽保險、旅游服務、電影入場券等都必須以間接方式利用產品接近法。
　　（4）產品本身必須質地優良，經得起客戶反覆接觸，不易損壞或變質。營銷員應準備一些專用的接近產品，平時註意加以保養，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。

產品接近法的案例

　　1999年，小於進了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無戰果，一支驗鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時的情形，客戶那無動於衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想幹了！
　　第二天，小於改變了策略，她背著裝驗妙筆的包出了家門，來到了一個煙酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小於買啥，她說是來請他幫忙的。小於拿出兩張10元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過兩張10元人民幣，左看看，右看看，無奈地搖了搖頭。小於問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎麼辦？”他說：“我也沒辦法。”小於說：“這裡有一種驗妙筆，可以分辨出真假人民幣。”她說著，拿出準備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現了淡黃色，另一張出現了黑色。小於趁機遞給他說明書，微笑著說：“出現淡黃色的人民幣是真的，出現黑色的人民幣是假的。”中年男人流露出濃厚的興趣，問：“多少錢一支？”“兩元一支”“好，我要20支。”小於簡直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀！

　　小於用的這種產品展示法讓客戶接受了她的產品。